Diariamente milhares de vendedores se levantam de suas camas com o desafio de vender. Nesse momento, gerentes comerciais levantam de suas camas pensando na sua preleção de quinze minutos pela manhã. Nesse momento passam por suas cabeças a abordagem que devem utilizar para dialogar com os vendedores. E acreditam que o resultado das vendas e do desempenho dos vendedores depende da conversa.

No final das contas, eu conheço pouquíssimas empresas aonde existe realmente essa conversa na parte da manhã. CARAMBA, se uma área de vendas começa um dia sem reunião, sem um planejamento, sem uma preparação e sem um cronograma de como será o dia, como que eles podem produzir? Não adiantar ter uma meta inalcançável, não adianta pedir trinta ligações e ficar sentado esperando os pedidos brotarem. É preciso um pouco mais.

Ao começar o dia com uma reunião, vendedores e gerentes têm que traçar um roteiro do seu dia. Não adianta nada ter um belo roteiro para seguir nas ligações, um belo roteiro para seguir nos e-mails, nas propostas, nas apresentações e, deixar o dia acontecer ao acaso, deixar cada um se virar como pode.

É preciso planejar, dia-a-dia e momento a momento o que vai acontecer na vida de vendas da empresa. O gerente precisa liderar. Precisa mostrar aos vendedores que eles precisam ter um plano pro dia funcionar. Caso contrário, se jogarem com a sorte, o máximo que vai acontecer é todos terminarem o dia com seus ouvidos dormentes de tanto ouvirem não dos clientes.

Mas, se planejar o dia é tão importante, por que tão poucas empresas (leia-se gerentes de vendas) começam o dia adequadamente? Na maioria das empresas (sejam elas de todos os tamanhos), o negócio é vender mais. Não importa como, não importa aonde, o que o gerente quer é ouvir o sino de pessoas vendendo.

Vender mais? Esse não é o papel dessa galera. Se a empresa não consegue bater as metas de vendas, o problema é do gerente de vendas e dos vendedores, que devem ser todos um bando de incompetentes e ignorantes, porque não conseguem entender e enxergar a grandiosidade marqueteira que eles fizeram durante todo o ano para promover a empresa e o pessoal de vendas não soube aproveitar. Nesse momento, no trânsito, eles estão pensando porque a empresa ainda mantém todos os vendedores se eles não conseguiram fazer a empresa crescer. E o ano está acabando. Será impossível correr atrás do prejuízo em apenas quinze dias. Bando de otários! Resmunga ele, ao entrar para trabalhar.

Reunião de vendas? Isso é coisa de vendedor. Não tenho nada a ver com isso. No final do dia, enxergo esse profissional muito mais culpado pela empresa não ter crescido nas vendas, do que o vendedor que não bateu a sua meta. Afinal, o papel do cara de marketing qual seria? Está muito claro que o marketing tem que ajudar, armar, dar suporte e fornecer recursos para que a equipe de vendas consiga bater a meta de crescer todo dia, toda semana, todo mês, toda hora! Então, porque diabos em algumas empresas o departamento de marketing não está nem aí pras reuniões de vendas e, muitas vezes nem se mistura com essa galera, nem na hora do cafezinho, nem na hora da confraternização, nem na hora do briefing de marketing? Não me surpreende que essa empresa não consiga crescer conforme planejado.

O problema é que esse cenário que eu acabei de narrar é muito mais comum do que se imagina. Arrisco dizer que oito em cada dez empresas ainda trabalham assim e, por esse motivo ainda estão alheias à grande mudança que se faz necessária nas campanhas de marketing. Na verdade, hoje o marketing precisa fazer duas coisas (e não apenas mais dar suporte a vendas). O marketing é o meio de campo das empresas. Ele precisa estar atento nas vendas, tanto quanto o gerente de vendas, e precisa estar atento às estratégias da marca, tanto quanto o gestor de marcas.

Mas, o cenário não demonstra que isso vem acontecendo da maneira como seria a perfeita, a maneira dos sonhos. O marketing, muitas vezes foca seus esforços apenas em ser um braço de publicidade e esquece de todo o resto.
Enquanto isso as vendas caem, os trabalhos de propaganda não têm nada a ver com aquilo que os vendedores precisam mandar para os seus clientes para mostrar que a empresa sabe o que está fazendo e, as estratégias de marca da empresa, de trabalho de marca e, os números mostram que o mundo que a galera de vendas vive é totalmente diferente do mundo da galera de marketing.
E é nesse ar de desunião que as empresas diariamente começam seus trabalhos.

O vendedor gostaria que o cara do marketing fizesse um material para ajudar nas vendas do novo produto. O marketing está pensando no novo filme sobre o novo produto, mas que não ajuda em nada o vendedor a tirar as dúvidas do cliente. Enquanto isso, o financeiro precisa podar as excentricidades do gerente de marketing com as suas ideias mirabolantes e, ao mesmo tempo ficar em cima do gerente de vendas cobrando resultados para fechar o mês no vermelho.

Estamos diante de um cenário de três empresas diferentes aonde cada um joga apenas para ela. É como o terrível jogo do Santos contra o Barcelona ontem.

Como torcedor santista, queria que meu time ganhasse. Como qualquer pessoa não delirante, sei que o Barcelona não é nada mais do que um time, bem entrosado e em prol de um objetivo comum – não há nada de mágico nele, apenas de técnico – e, como conhecedor do estilo de jogo do meu time, digo que jogaram no, cada um por si. Como vários times dentro de um time, ao invés de apenas um time, rumando a um objetivo comum.

O Barcelona está longe de ser uma equipe de deuses do futebol, como vi em um comentário em um blog esportivo hoje. Ao contrário, está muito perto de ser comprometido e conectado. O zagueiro sabe o que o meio-de-campo precisa, e o atacante. Do mesmo modo, estes sabem o que precisam fazer dentro da suas áreas para que a bola entre lá na frente.
O segredo do futebol que ganha é o entrosamento – que é muito mais importante do que o estrelismo. No mesmo exemplo do futebol, a temporada do Coritiba mostra isso. MAIS entrosamento e MENOS estrelismo.

Daqui a pouco o time do Barcelona voltará a ser mais um time normal. Assim como todos os times intergalácticos voltaram ao normal depois de algum tempo fora do comum. Teremos outros times fenomenais aonde o único segredo bem explorado será o entrosamento e, tudo dará maravilhosamente certo.

No futebol, no handebol ou no empreendedorismo, jogar em UM TIME é mais importante do que ter vários times dentro de um time só. Em qualquer que sejam essas modalidades, o resultado está aí pra todo mundo ver. No futebol, a vitória exaltada e exagerada do Barcelona não é de hoje. No empreendedorismo, as empresas que fazem marketing para o resultado, e não para o espetáculo, integrando marketing & vendas como irmãos. E no handebol… bem, se você não viu o show do handebol feminino brasileiro no mundial que se encerrou na semana passada, aconselho a você procurar no YouTube.

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho”. Peter Drucker.

Acorda!! Tá na hora de mudar os rumos do marketing.

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