• Branding para B2B, além do produto

    Caros Novos Amigos,

    Gostaria de realizar esta minha estreia no avemarketing agradecendo pela oportunidade de fazer parte deste time de colaboradores que se envolvem apaixonadamente com o tema marketing e tudo que estiver relacionado a comunicação. Minha contribuição será na parte de Branding, mas não abordarei tanto o aspecto do design, mas sim a parte estratégica da construção de marcas fortes. Neste primeiro artigo, abordaremos um tema que é pode gerar questionamentos: a construção de marcas para o mercado B2B.

    Enquanto no mercado Business-to-Consumer (B2C) a gestão de marcas encontra-se bem desenvolvida, onde os profissionais elaboram estratégias cada vez mais sofisticadas e ousadas para divulgar com valores tangíveis e intangíveis da marca, o mesmo não podemos dizer do mercado B2B, onde esta filosofia ainda encontra barreiras para sua aceitação.

    Algumas vezes estas empresas agem realizando atividades opostas ao branding, não entendendo as reais demandas de seus clientes e sim focando em produtos, jargões técnicos ou, muitas vezes, no custo interno para se tornar “competitiva”.

    Outro ponto negativo destas empresas é dar pouco valor à sua comunicação, tanto on-line quanto off-line. É muito comum observarmos catálogos de empresas B2B com excesso de informação, que poderiam ser melhor aproveitada se houvesse uma análise aprofundada de cada perfil de profissional que a empresa queira impactar em seus clientes, mas parece que querem atingir a todos com a ilusão de ter a mesma eficácia.

    Dentro de cada cliente existem influenciadores e tomadores de decisões internos, com perfis e formações bem distintos. Entender a participação de cada um deles na contratação de seus produtos ou serviços é importante para fortalecer a marca junto a esta empresa. Tanto os materiais on-lines (newsletters, hotsites, websites) quanto off-lines (catálogos, brindes, mala diretas) podem estar alinhados para que seu prospect tenha segurança em contratar seus serviços ou seu cliente renove seu contrato, evitando o assédio da concorrência.

    Para darmos os primeiros passos no processo de gestão de marcas para B2B, devemos:

    1 – Reconheça a importância de seu cliente, pois este é constantemente assediado pelos seus concorrentes;

    2 – Entender o cliente, seus processos e pessoas envolvidas antes de apresentar soluções. Escute antes de agir;

    3 – Reforce a sua reputação através de sua história e de seus clientes atendidos, e não somente através de seus produtos ou serviços;

    4- Seja presença constante no dia-a-dia de seu cliente, através ações de comunicação de diversos portes, desde um telefonema para ver se estão satisfeitos com a qualidade, brindes de acordo com o perfil do profissional até mesmo eventos e publicidade. Quem é visto é sempre lembrado;

    5- Vença por suas atitudes. Seja sempre prestativo e dinâmico. Venha com soluções e não com enrolações;

    Obviamente, existem outros pontos que podem ser observados, pois se trata de um projeto de longo prazo. Mas, para começar e dar o primeiro passo, estes cinco que apontei são essenciais. Mãos à obra!

    Luiz Henrique Gagliardi, formado em publicidade e propaganda pela FAAP com MBA em Marketing pela Fundace/USP. Atua como sócio da AmittiBrasil| Gestão de Marcas, uma agência de branding (www.amittibrasil.com.br)

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