• Decoy Marketing: conhece esta novidade?

    Caros Amigos, sentem a necessidade de vender mais seus produtos ou serviços? Aqui vai uma sugestão bem esquisita: ofereça aos seus clientes um produto similar, mas inferior, com aproximadamente o mesmo preço. Embora seja improvável que eles realmente irão comprar este item menos atraente, você perceberá um salto nas vendas do produto que você realmente está tentando vender. Isto é o Decoy Marketing.

    Esta nova estratégia vem sendo adotada nos Estados Unidos e tem causado muito sucesso nas estratégias de marketing de grandes empresas. Pode parecer uma estratégia desonesta, mas não é. Trata-se de uma maneira de reestruturar seu mix de produtos de modo que torne a comercialização do seu principal produto mais intuitiva.

    Este método foi criado por um dos maiores especialista em comportamento do consumidor do mundo, Dan Ariely, e sua proposta é que os mix de produtos oferecidos sirvam como base de comparação para ajudar os seus consumidores a decidirem pelo produto que a empresa quer vender mais. Não é proibir a compra ou “empurrar goela abaixo” um produto, mas demonstrar que este produto é a melhor decisão que o cliente pode ter.

    Muito confuso? Vamos entender através de um exemplo que o próprio Dan utilizou em seu livro “Previsivelmente Irracional”.  Ariely realizou um teste com duas ofertas de assinatura da revista The Economist. A primeira ele não utilizou o decoy, a segunda sim:

    Sem investir um centavo a mais em marketing e acrescentando uma oferta mais cara e sem sentido fez com que os consumidores entendessem que a oferta “versão digital e impressa” fosse a mais atrativa, aumentando o faturamento da empresa. Mesma quantidade de assinaturas, maior o faturamento. Sensacional.

    Como funcionam os Decoys?

    Segundo Ariely, estes chamarizes influenciam na mudança de comportamento quando um assunto é escolher entre alternativas que sejam mais ou menos iguais. Ele dá um exemplo de escolher entre uma viagem a Roma e uma viagem para Paris, sendo que ambos incluem café da manhã. Pode-se esperar uma decisão lenta no processo de tomada de decisão com o resultado dividido entre as duas alternativas. Por isto Ariely sugere que coloque uma opção decoy: uma viagem a Roma, sem café da manhã com um preço pouco mais barato que a outra opção com café da manhã. Com isto ele convence que a opção “Roma com café da manhã” é a mais atrativa de todas, inclusive que a viagem a Paris.

    Esta teoria atua em conjunto com a do “Paradoxo da Escolha”, de Barry Schwartz, onde é debatida que diversa opções de produtos aumentam a frustação do consumidor ao invés de criar awareness de marca, pois ele não se sente seguro em sua decisão de compra.

    Esta estratégia do decoy serve justamente para direcionar a compra e aumentar a experiência positiva da marca.
    Espero ter ajudado a entender esta novidade e o livro do Dan Ariely, “Previsivelmente Irracional”, é uma excelente recomendação de leitura.

    Luiz Henrique Gagliardi, formado em publicidade e propaganda pela FAAP com MBA em Marketing pela Fundace/USP. Atua como sócio da AmittiBrasil| Gestão de Marcas, uma agência de branding (www.amittibrasil.com.br). Twitter: @luiz_henriqueg

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