• O que podemos aprender com a seleção feminina de voley do Brasil

    Imagem: IVAN ALVARADO/REUTERS. Fonte: www.estadão.com.br

    Era final do primeiro set – 25 a 11 para os Estados Unidos -, e provavelmente boa parte dos brasileiros imaginavam que a seleção feminina de voley sucumbiria diante do atual predomínio da seleção americana nos campeonatos disputados nos últimos dois anos e da derrota no set inicial. A incrível diferença imposta no placar – fato muito difícil na modalidade – era de deixar em estado catatônico até mesmo os profissionais mais experientes, devido a ineficácia da defesa e ataques da seleção brasileira e visível superioridade do adversário.  Entretanto, o que assistimos daí em diante foi uma aula, fruto de uma virada histórica e arrasadora protagonizada pelas comandadas do técnico José Roberto Guimarães. Os sets seguintes compuseram um enredo de “massacre” muito parecido com o primeiro, porém com resultado favorável ao selecionado verde e amarelo.

    A reviravolta da equipe brasileira, que quase ficou de fora das fases finais devido a uma campanha muito irregular na primeira etapa da competição, teve como destaque a união do grupo e a superação para correção dos erros de percurso. Vários elementos podem ter sido desencadeadores da motivação para a arrancada espetacular: as duras e as vezes injustas críticas de parcela da população e de parte da imprensa;  o desejo de superar seus próprios limites; o sonho do bicampeonato olímpico; dentre outros. Todavia, qualquer tipo de análise pode ser mera conjectura devido ao fator circunstacialidade, característica comum nos esportes.

    Mas, será que é possível fazer uma analogia do desempenho de ouro da seleção feminina de voley do Brasil, com o mundo dos negócios? A resposta é positiva. As empresas, marcas e produtos também possuem trajetórias que são marcadas por reviravoltas e histórias de derrotas e vitórias. Exemplos não faltam, afinal, empresas como Coca-Cola, Apple, IBM, Havaianas, entre outras, já foram marcadas por situações de fracassos e posterior volta por cima e, assim como a campanha de ouro olímpica, nos ensinam que:

    • Ter e manter um foco. O objetivo nos negócios é elemento primordial e que deve ser compartilhado entre todos os membros da equipe. Todos devem privilegiar os objetivos coletivos em detrimento de coletivos individuais, ou seja, é necessária uma união verdadeira e dedicada em torno do que deve ser alcançado. O objetivo é um norte que direciona as ações empresariais;
    • Posicionamento. As empresas devem utilizar estratégias de tal modo que o mercado perceba o diferencial da mesma como um posicionamento único. A Coca-Cola assim o fez quando o famoso xarope foi gaseificado e se tornou um refresco, posicionada como  uma bebida agradável para consumo corriqueiro;
    • Opções para a mudança. Assim como em uma equipe esportiva coletiva, as empresas devem ter opções para alterações e mudanças estratégicas. Se alguma coisa não vai bem, deve-se ter consciência e humildade para assumir erros;
    • Comando e visão. Sem um líder que saiba enxergar “fora da caixa” fica difícil solucionar os erros. A maior parte das informações cruciais vem de fora da empresa e há que se ter visão coerente dos pontos fracos e fortes da sua empresa.
    • Vontade de vencer. Determinação e atitude empreendedora são potencialidades para a vitória. Steve Jobs sempre foi um visionário com uma atitude empreendedora muito disciplinada e austera, somadas a uma grande vontade de vencer.

    Elcio Fernando Del Prete Miquelino. Bacharel em Comunicação Social, Publicitário (MTB 04773), Especialista em Marketing e MBA em Marketing. Consultor em Marketing, docente da Unilins – Centro Universitário de Lins, Sócio-Proprietário do Itam – Instituto de Treinamento e Assessoria em Marketing Ltda e autor do blog avemarketing (www.avemarketing.com.br)

     

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  • O investidor brasileiro

    Por @nielsenbr. “Conservadores e desconfiados”. Essas são as palavras que definem o perfil do investidor brasileiro, segundo um estudo global da Nielsen chamado “Atitudes de Investimento”. Um dos dados que comprova esse comportamento é o fato de apenas 16% da população do país confiar em informações concedidas por conselheiros financeiros.

    Globalmente, a confiança em especialistas financeiros é de 20%. Ela é vencida pela autoconfiança, que ao redor do mundo é de 49%. Depois disso, há a confiança em amigos e familiares e, nesse aspecto, a América Latina (com um índice de 21%) é a região que mais confia em pessoas próximas para saber o que fazer com o dinheiro.

    De toda a América Latina, o Brasil é o país que mais investe. No total, 13% dos latino-americanos afirmam investir, já no Brasil esse número sobe para 16%. “O país está à frente da região em virtude dos bons resultados econômicos atingidos nos últimos cinco anos”, justifica Claudio Czarnobai, analista de mercado da Nielsen Brasil.

    Porém, o investimento do brasileiro ainda fica muito concentrado na cartilha do banco, sem grande diversificação. De toda a população nacional, 42% respondem que guardam o dinheiro em fundos de investimento e 27% investem em ações.

    O cenário apresenta uma oportunidade para a atividade econômica ser repensada. Com base, especialmente, nos baixos índices de confiança em conselheiros financeiros e na falta de hábito em investir em outros meios, além dos mais tradicionais (como moeda estrangeira, por exemplo), o setor deve batalhar para conquistar a confiança do consumidor.

    De acordo com Czarnobai, a abordagem dos conselheiros não deve ser invasiva, pois pode deixar o assessorado desconfortável. “Ou ainda, o cliente pode pensar que o conselheiro financeiro vai indicar para ele não o melhor investimento, mas aquele que lhe dará o maior bônus”, completa. Fonte: Nielsen Brasil / Twitter: @nielsenbr

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  • O que é o fluxo de caixa?

    Administrar corretamente o fluxo de caixa é uma das rotinas administrativas mais importantes no dia a dia de uma empresa. Uma boa gestão financeira só é eficaz se o empresário ou empreendedor utilizar corretamente as ferramentas apropriadas e de maneira acertada. Uma destas ferramentas é o Fluxo de Caixa.  O fluxo de caixa é um controle que auxilia e organiza a movimentação financeira de modo a prever as entradas e saídas (pagamentos) de dinheiro,  para um melhor planejamento das sobras ou faltas de caixa.  Em resumo, o fluxo de caixa é um relatório que indica as entradas e saídas de dinheiro da empresa. Para melhor executá-lo, utilize uma planilha (pode ser informatizada – ou seja, dentro do sistema da empresa – ou criada em editores de planilhas) e atualize-e diariamente, extraindo da mesma informações para as tomadas de decisões futuras, tais com a capacidade para constrair dívidas a partir da projeção de pagamentos e recebimentos.

    No link abaixo, segue uma planilha feita no programa Excel, para que você exercite e administre seu fluxo de caixa.
    fluxo_caixa_modelo_branco

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  • 10 erros comuns no varejo brasileiro

    O varejo – a palavra varejo deriva da palavra francesa retailler que significa cortar um pedaço em pequenas quantidades – é um segmento econômico relacionado aos serviços e possui importância fundamental e com participação crescente no PIB brasileiro. Só como efeito de comparação “o comércio varejista da região metropolitana de São Paulo teve faturamento nominal de R$ 11,9 bilhões em fevereiro, segundo pesquisa da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP)” Fonte: G1. Ainda, toda a atividade do comércio varejista no país cresceu 7,6% no primeiro semestre, número bem superior a taxa de crescimento do PIB no período.

    Apesar dos números positivos e largo potencial para crescimento, o varejo brasileiro tem como característica uma grande quantidade de pequenos negócios e, em muitos casos, geridos por famílias (empresas familiares) e com objetivo único de sobrevivência. Esses gestores apresentam uma carência de conhecimentos específicos em técnicas de gestão e administração que, se bem aplicados, poderiam aumentar o tempo de vida e evitar a morte prematura de inúmeros negócios.

    O profissionalismo e a busca pela excelência devem ser alvo constante do varejo brasileiro, afinal os serviços se caracterizam pela proximidade nas relações cliente/consumidor-empresa e na avaliação imediata da satisfação. Conhecer os pontos fracos e estabelecer técnicas para minimizá-las é uma das formas para que o varejo aperfeiçoe seus processos diários, de forma a aumentar os ganhos de médio e longo prazo, aproveitando o potencial de crescimento do setor.

    Muitos dos pontos fracos repetem-se em boa parte das empresas varejistas em geral, os quais listo abaixo (10 erros comuns no varejo brasileiro).

    1. Não elaborar um Plano de Negócios;
    Item obrigatório antes de iniciar qualquer negócio, o Plano de Negócios é o estudo prévio do potencial de mercado e descritivo de todos os recursos necessários e influenciativos na abertura da empresa. Nele devem ser traçadas as estratégias, custos e as previsões de retorno do investimento.

    2. Deixar de estabelecer diferencial ou posicionamento exclusivo;
    Eu sempre digo que muitos dos negócios brasileiros são “mais do mesmo”, ou seja, não possuem um diferencial ou posicionamento único que o diferencie dos concorrentes. As empresas varejistas repetem táticas e se limitam a copiar o que os outros fazem e, assim, deixam de ter uma fonte de referencial estratégico para fidelização da marca.

     3. Não treinar o staff de atendimento;
    Cada empresa tem seu DNA, seu ‘modo operandis‘ e, a forma pela qual ela deve relacionar-se com os clientes. Infelizmente a maioria das pequenas empresas não se preocupa em treinar os novos funcionários, deixando a relação estratégica cliente/consumidor – empresa a mercê do empirismo dos funcionários que, apesar de muitos possuírem boas  intenções, desconhecem técnicas de atendimento e os diferenciais do próprio negócio que estão a trabalhar.

    4. Desconhecer o perfil exato do seu consumidor ou segmento de mercado;
    Pode parecer estranho, mas infelizmente muitos empresários desconhecem e não monitoram informações sobre seus clientes. Os bancos de dados, quando existente, servem apenas para cumprir funções operacionais, como emissão de NF, e não geram decisões inteligentes relacionadas a produtos, serviços e demais oportunidades de marketing.

    5. Não estabelecer estratégias de relacionamento e fidelização de clientes;
    Impulsionado pelos erros anteriores, a falta de estratégias de relacionamento e fidelização de clientes torna-se situação perene. O varejo permanece de foma passiva, a espera dos clientes/consumidores adentrarem em seus estabelecimentos.

    6. Não possuir uma correta administração financeira;
    Fluxo de caixa, organização de contas a pagar e a receber, minimizar riscos de inadimplência, negociar taxas de juros, calcular retornos sobre o investimento ou payback, entre outros, são itens fundamentais na gestão financeira de um negócio. Muitos empresários desconhecem como executar as técnicas de administração financeira e orçamentária em um negócio e muitas vezes “sangram” a empresa, por inexperiência própria.

    7. Deixar de expor produtos nas gôndolas conforme a árvore de decisão;
    Expor produtos em gôndolas exige técnicas apropriadas. Uma delas é o conhecimento da árvore de decisão, ou seja, como o cliente/consumidor faz a escolha/decisão do produto, em cada categoria.  Exemplo: chocolates são escolhidos pela ordem formato ->marca ->sabor ->preço.

    8. Não possuir plano para minimizar as rupturas;
    A falta de produtos nas prateleiras (ruptura) acarretam perdas no faturamento e lucratividade da empresa. Descuido comum em supermercados, dados médios afirmam que 8% do faturamento é perdido nos espaços vazios das gôndolas.

    9. Negligenciar práticas de marketing corretas;
    Imprenscindível em qualquer tipo de organização, o conhecimento das técnicas de marketing possibilita decisões assertivas para melhorias dos resultados. Infelizmente a maioria dos empresários ainda tem a errônea ideia de que marketing é amesma coisa que propaganda.

    10. Não gerir o estoque a partir da curva ABC;
    A curva ABC é um método matemático para gerenciamento de informações sobre produtos com mais ou menos giro no estoque. Com ele é possível determinar valores para estoque mínimo, máximo, de segurança e de ciclo, dentre outras decisões gerenciais.

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  • Não importa o tamanho que você tem, mas sim o que você parece ter

    “Davi derrotou Golias porque para ele não existia diferença de tamanho – leia-se competência – entre ele e o gigante. Ele se viu como igual e, como tal agiu, enfrentando e vencendo o monstrengo.”

    Todo empreendedor acredita que tem o melhor negócio do mundo. E, em meio a isso, muitas vezes eles realmente têm, mas a mentalidade de empreendedor, de ser pequeno acaba o afastando de ser grande, de crescer e de realmente ter o melhor negócio do mundo.

    Eu conheço algumas dezenas de empreendedores que são micro no tamanho e têm sobre suas costas a maior parte da operação de uma empresa – que muitas vezes é dividida apenas com um assistente. No meio dessa brincadeira toda, por estar atarefado demais dando conta de todas as áreas do mundo, algumas coisas acabam ficando esquecidas.

    Na semana passada eu visitei um cliente que me confessou que o marketing de suas três empresas fica todo com ele. E que agora, trabalhando na abertura da quarta, nem tem tido tempo pra fazer marketing. Ele me confessou ainda que, tem muitas coisas para fazer, além de apenas marketing e trabalhar na abertura de sua nova empresa, uma vez que movimentam algo em torno de dez milhões de reais em aplicações.

    Eu conheci uma pessoa que dizia que o empreendedor precisa focar no lado estratégico. E, enquanto isso precisa encontrar pessoas para que possa confiar a elas o lado operacional.

    É aquela velha história de pensamento no céu e pés no chão. Se a pessoa tiver que pensar no crescimento da empresa, pensar nos investimentos, na sede nova que tá ficando pronta e, ao mesmo tempo ter que levar sozinha o dia-a-dia do negócio, em algum momento, alguma coisa vai dar errado.

    O segredo número um para o sucesso de uma pequena empresa é: parecer grande. Eu não estou dizendo que você tem que ser grande. Mas sim parecer.

    Se você não tá dando conta do recado, contrate alguém pra dar. No caso do meu amigo, eu disse a ele que, se ele não tava dando conta do recado do marketing, deveria arrumar alguém pra fazer isso. E, junto com isso, aliviar outras áreas relacionadas que também o estavam sobrecarregando, como: atendimento, comercial, etc.

    A empresa precisa parecer grande.

    Ela não precisa de um organograma gigantesco com um gerente para cada área, mas o empreendedor não pode ficar responsável por todas as áreas da empresa. Quando o empreendedor é o responsável por todas as áreas da empresa a impressão que da pra clientes, concorrentes e fornecedores é que ele não é PROFISSIONAL.

    Profissionalizar uma empresa passa pela etapa de delegar funções às pessoas. E, obviamente, antes disso, encontrar pessoas de confiança para ajudar no operacional.

    A primeira estratégia de marca que uma empresa precisa ter é essa: parecer maior do que é. (mais…)

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