• Fiat Puto

    Tudo bem que estamos em tempos de cortar custos, reduzir IPI e outros cortes para incentivar o consumo, mas, cortar letras nos anúncios já é demais, não é mesmo Fiat? A revisão constante do texto publicitário deve ser algo tão sério e administrado como rotina, ou seja, um procedimento cuidadoso e se possível, realizado por mais de uma pessoa. Além disso, responsabiliza-se, solidariamente, agência e cliente, através do profissional de marketing ou de comunicação que aprovou a arte.

    Ainda bem que não trocaram o “u” por “i”.  Um erro que deixa qualquer um puto.

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  • Elevator Branding Pitch, sua empresa sabe fazer?

    Parece que os nossos dias estão cada vez mais curtos. São tantas atividades e fatores que devemos administrar em nossos negócios que se tornam mais difíceis demonstrarmos nosso potencial para o mercado. E como obter o melhor aproveitamento deste tempo de maneira que possamos apresentar nossos valores e diferenciais para nossos clientes e prospects?

    Com certeza você deve conhecer um termo chamado “Elevator Pitch”. Trata-se de organizar nossas ideias para que elas possam ser apresentadas como se tivessemos, literalmente, em um elevador. Algo em torno de 1 minuto, muitas vezes utilizando somente nossas mãos e oratória para “vender nosso peixe”.

    Porém, não quero enxergar esta técnica pela ótica de vendas, como diversos profissionais já apresentaram. Quero demonstrar que o “elevator Pitch” deveria ser uma prática entre todos os funcionários, pois novos prospects podem surgir de um almoço informal ou até por uma conversa de telefone, independente da área da empresa.

    Novamente reforço que cada profissional de uma empresa é seu representante de marca e, por isto, ele deve ter “na ponta-da-língua” as principais informações de sua empresa. Em ver de decorar a “Unique Selling Proposition”, devemos conhecer a “Unique Solution Promise”, que consiste em apresentar seu valor, sua promessa e sua solução para o negócio do seu cliente.

    Segue uma apresentação com 5 dicas simples para começarmos a praticar o Branding Elevator Pitch:

    Seguindo estas dicas, você e seus colaboradores estarão mais preparado para o inesperado.

    Abraço,

    Luiz Henrique Gagliardi, formado em publicidade e propaganda pela FAAP com MBA em Marketing pela Fundace/USP. Atua como sócio da AmittiBrasil| Gestão de Marcas, uma agência de branding (www.amittibrasil.com.br). Twitter: @luiz_henriqueg

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  • Relacionamento, um dos pilares de uma Marca Forte.

    Quando discutimos a respeito do branding, um assunto que fica para o final da conversa é a importância do relacionamento no fortalecimento de marcas juntos aos seus consumidores e influenciadores.

    Apesar do grande foco sobre este tema serem as redes sociais, gostaria de ir um pouco mais além e abordar esta questão como um todo. O que se tem visto é o relacionamento com o objetivo de consertar erros que ocorreram durante a comercialização de produtos e serviços. Muito se perde em imagem de marca com o desgaste de relacionamentos mal-sucedidos entre os clientes e seus consumidores. Desde um atendente mal capacitado até problemas de canais de comunicação, estes fatores prejudicam a experiência de marca e, por consequência, seus resultados financeiros.

    Mas o verdadeiro intuito de se relacionar é sentir do mercado como estamos em relação aos nossos concorrentes e não “apagar incêndios”. Deve ser uma ferramenta de aproximação, que consiga obter insights para novos produtos e perceber mudanças de hábitos de consumo antes que impactem em suas vendas.

    Algumas dicas para começar um bom relacionamento com seus clientes:

    Entenda a interação entre seu cliente e sua marca: saiba os comportamentos, sentimentos, sensações e expectativas que seus clientes esperam da sua marca.

    Prepare o terreno primeiro: Verifique se sua empresa está pronta para começar a investir nisto. Parece sem sentido este item, mas vamos citar um exemplo: Uma empresa “quer ter um twitter”, mas quem irá gerenciar esta ferramenta? Relacionamento é uma via de mão dupla na empresa, o que demanda tempo e investimento.

    Capacite sua equipe para o bom atendimento: de acordo com a pesquisa da Anthropos Consulting, cerca de 46% dos 35 mil entrevistados disseram que o atendimento é o aspecto mais importante para que uma companhia conquiste seu cliente, seguido pelo cumprimento do que foi prometido pelo departamento comercial (37%), da qualidade (13%) e do preço (3%) dos produtos. Esta é a prova que uma equipe capacitada faz realmente a diferença.

    Relacionamento é com todos, todo o dia: Hoje não é mais possível desvencilhar a imagem do profissional e pessoal e os impactos negativos são rapidamente transferidos para a empresa. Todo dia e toda hora você é a sua empresa, não importando cargo e hierarquia.

    Aprenda com estes relacionamentos: Não devemos observar estas ações de relacionamento como atividades pontuais, somente por interesse financeiros. Consegue-se aprender muito através das trocas de experiências e obter insights valiosíssimos sentando apenas para tomar um café com seu cliente, sendo gentil com um atendente e até mesmo ligando para saber como ele está. Imagina o quanto se pode aprender se perguntar ao seu cliente inativo o que ocorreu de errado para podemos melhorar o serviço? E com seus contatos nas redes sociais?

    Com estes pontos creio que já é possível perceber a importância do relacionamento para o dia-a-dia da empresa.
    Abraço,

    Luiz Henrique Gagliardi, formado em publicidade e propaganda pela FAAP com MBA em Marketing pela Fundace/USP. Atua como sócio da AmittiBrasil| Gestão de Marcas, uma agência de branding (www.amittibrasil.com.br). Twitter: @luiz_henriqueg

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  • Branding para B2B, além do produto

    Caros Novos Amigos,

    Gostaria de realizar esta minha estreia no avemarketing agradecendo pela oportunidade de fazer parte deste time de colaboradores que se envolvem apaixonadamente com o tema marketing e tudo que estiver relacionado a comunicação. Minha contribuição será na parte de Branding, mas não abordarei tanto o aspecto do design, mas sim a parte estratégica da construção de marcas fortes. Neste primeiro artigo, abordaremos um tema que é pode gerar questionamentos: a construção de marcas para o mercado B2B.

    Enquanto no mercado Business-to-Consumer (B2C) a gestão de marcas encontra-se bem desenvolvida, onde os profissionais elaboram estratégias cada vez mais sofisticadas e ousadas para divulgar com valores tangíveis e intangíveis da marca, o mesmo não podemos dizer do mercado B2B, onde esta filosofia ainda encontra barreiras para sua aceitação.

    Algumas vezes estas empresas agem realizando atividades opostas ao branding, não entendendo as reais demandas de seus clientes e sim focando em produtos, jargões técnicos ou, muitas vezes, no custo interno para se tornar “competitiva”.

    Outro ponto negativo destas empresas é dar pouco valor à sua comunicação, tanto on-line quanto off-line. É muito comum observarmos catálogos de empresas B2B com excesso de informação, que poderiam ser melhor aproveitada se houvesse uma análise aprofundada de cada perfil de profissional que a empresa queira impactar em seus clientes, mas parece que querem atingir a todos com a ilusão de ter a mesma eficácia.

    Dentro de cada cliente existem influenciadores e tomadores de decisões internos, com perfis e formações bem distintos. Entender a participação de cada um deles na contratação de seus produtos ou serviços é importante para fortalecer a marca junto a esta empresa. Tanto os materiais on-lines (newsletters, hotsites, websites) quanto off-lines (catálogos, brindes, mala diretas) podem estar alinhados para que seu prospect tenha segurança em contratar seus serviços ou seu cliente renove seu contrato, evitando o assédio da concorrência.

    Para darmos os primeiros passos no processo de gestão de marcas para B2B, devemos:

    1 – Reconheça a importância de seu cliente, pois este é constantemente assediado pelos seus concorrentes;

    2 – Entender o cliente, seus processos e pessoas envolvidas antes de apresentar soluções. Escute antes de agir;

    3 – Reforce a sua reputação através de sua história e de seus clientes atendidos, e não somente através de seus produtos ou serviços;

    4- Seja presença constante no dia-a-dia de seu cliente, através ações de comunicação de diversos portes, desde um telefonema para ver se estão satisfeitos com a qualidade, brindes de acordo com o perfil do profissional até mesmo eventos e publicidade. Quem é visto é sempre lembrado;

    5- Vença por suas atitudes. Seja sempre prestativo e dinâmico. Venha com soluções e não com enrolações;

    Obviamente, existem outros pontos que podem ser observados, pois se trata de um projeto de longo prazo. Mas, para começar e dar o primeiro passo, estes cinco que apontei são essenciais. Mãos à obra!

    Luiz Henrique Gagliardi, formado em publicidade e propaganda pela FAAP com MBA em Marketing pela Fundace/USP. Atua como sócio da AmittiBrasil| Gestão de Marcas, uma agência de branding (www.amittibrasil.com.br)

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  • Verás que um filho seu não foge à luta. E você?

    Você sabe se as pessoas estão enxergando a sua marca da mesma maneira que você?

    As pesquisas dizem que sim?

    Bem, a verdade é que muitos clientes – às vezes a maioria deles – mente quando respondem à uma pesquisa. E se você duvida merece ler “A lógica do consumo” de Martin Lindstrom. A verdade é que os consumidores mentem.

    Dizem que as propagandas conta o tabagismo os incentivam a parar de fumar quando na verdade apenas os estimulam. Dizem ainda que os filmes de criancinhas sendo arremessadas para fora dos carros os influenciam a colocar os filhos na cadeirinha. Dizem que a lei de tolerância zero os estimula a beber e não dirigir. Pura balela! Os clientes que dizem que entendem o contexto do seu posicionamento são os mesmos clientes que aprovaram a NewCoke. Ou os mesmos clientes que no teste cego preferem a Pepsi que a Coca-Cola. Aqui caímos em uma faca de dois gumes. Será que o cliente mente, ou será que ele não entende o contexto em que a sua marca está inserida? Uma outra verdade é que os empreendedores e marqueteiros também mentem. Mentem primeiro pra si mesmos.

    Porque eles não querem apenas vender para o seu foco, o seu “cliente ideal”. No fundo, o sonho de todo empreendedor é ser a coca-cola de alguma coisa. O cara não está satisfeito em vender só pra alguns. Ele quer acabar atingindo todo mundo. E ao invés de focar, acaba generalizando. E quanto mais uma empresa, uma estratégia, um plano quer generalizar, pior a coisa fica. Porque o discurso começa a ser chulo, ser indecifrável. As coisas que são pra todo mundo não se transformam em objetos de desejo. As coisas que pode se encontrar em todos os lugares não são objetos de desejo. Coisas que oferecem muito por um preço pequeno não são objetos de desejo.

    Primeiro, as pessoas querem aquilo que elas NÃO podem ter. Portanto, se você quer vender pra todo mundo, vai acabar não vendendo pra ninguém. Se você não disser que a sua marca é pra pessoa com tal estilo e comportamento e focar – ou seja, dizer não a todo resto – nisso, o “troço” não vai virar.

    A sua marca precisa ser inserida em um contexto. Precisa ser focada em um estilo. E precisa RESPEITAR esse estilo.

    A sua marca precisa ser coerente. O comportamento precisa ser complemento do discurso e vice-versa. E quem precisa criar um contexto para ela é você. Você precisa saber que, por contexto, entenda-se PERSONALIDADE. (mais…)

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