• O que podemos aprender com a seleção feminina de voley do Brasil

    Imagem: IVAN ALVARADO/REUTERS. Fonte: www.estadão.com.br

    Era final do primeiro set – 25 a 11 para os Estados Unidos -, e provavelmente boa parte dos brasileiros imaginavam que a seleção feminina de voley sucumbiria diante do atual predomínio da seleção americana nos campeonatos disputados nos últimos dois anos e da derrota no set inicial. A incrível diferença imposta no placar – fato muito difícil na modalidade – era de deixar em estado catatônico até mesmo os profissionais mais experientes, devido a ineficácia da defesa e ataques da seleção brasileira e visível superioridade do adversário.  Entretanto, o que assistimos daí em diante foi uma aula, fruto de uma virada histórica e arrasadora protagonizada pelas comandadas do técnico José Roberto Guimarães. Os sets seguintes compuseram um enredo de “massacre” muito parecido com o primeiro, porém com resultado favorável ao selecionado verde e amarelo.

    A reviravolta da equipe brasileira, que quase ficou de fora das fases finais devido a uma campanha muito irregular na primeira etapa da competição, teve como destaque a união do grupo e a superação para correção dos erros de percurso. Vários elementos podem ter sido desencadeadores da motivação para a arrancada espetacular: as duras e as vezes injustas críticas de parcela da população e de parte da imprensa;  o desejo de superar seus próprios limites; o sonho do bicampeonato olímpico; dentre outros. Todavia, qualquer tipo de análise pode ser mera conjectura devido ao fator circunstacialidade, característica comum nos esportes.

    Mas, será que é possível fazer uma analogia do desempenho de ouro da seleção feminina de voley do Brasil, com o mundo dos negócios? A resposta é positiva. As empresas, marcas e produtos também possuem trajetórias que são marcadas por reviravoltas e histórias de derrotas e vitórias. Exemplos não faltam, afinal, empresas como Coca-Cola, Apple, IBM, Havaianas, entre outras, já foram marcadas por situações de fracassos e posterior volta por cima e, assim como a campanha de ouro olímpica, nos ensinam que:

    • Ter e manter um foco. O objetivo nos negócios é elemento primordial e que deve ser compartilhado entre todos os membros da equipe. Todos devem privilegiar os objetivos coletivos em detrimento de coletivos individuais, ou seja, é necessária uma união verdadeira e dedicada em torno do que deve ser alcançado. O objetivo é um norte que direciona as ações empresariais;
    • Posicionamento. As empresas devem utilizar estratégias de tal modo que o mercado perceba o diferencial da mesma como um posicionamento único. A Coca-Cola assim o fez quando o famoso xarope foi gaseificado e se tornou um refresco, posicionada como  uma bebida agradável para consumo corriqueiro;
    • Opções para a mudança. Assim como em uma equipe esportiva coletiva, as empresas devem ter opções para alterações e mudanças estratégicas. Se alguma coisa não vai bem, deve-se ter consciência e humildade para assumir erros;
    • Comando e visão. Sem um líder que saiba enxergar “fora da caixa” fica difícil solucionar os erros. A maior parte das informações cruciais vem de fora da empresa e há que se ter visão coerente dos pontos fracos e fortes da sua empresa.
    • Vontade de vencer. Determinação e atitude empreendedora são potencialidades para a vitória. Steve Jobs sempre foi um visionário com uma atitude empreendedora muito disciplinada e austera, somadas a uma grande vontade de vencer.

    Elcio Fernando Del Prete Miquelino. Bacharel em Comunicação Social, Publicitário (MTB 04773), Especialista em Marketing e MBA em Marketing. Consultor em Marketing, docente da Unilins – Centro Universitário de Lins, Sócio-Proprietário do Itam – Instituto de Treinamento e Assessoria em Marketing Ltda e autor do blog avemarketing (www.avemarketing.com.br)

     

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  • O que é o fluxo de caixa?

    Administrar corretamente o fluxo de caixa é uma das rotinas administrativas mais importantes no dia a dia de uma empresa. Uma boa gestão financeira só é eficaz se o empresário ou empreendedor utilizar corretamente as ferramentas apropriadas e de maneira acertada. Uma destas ferramentas é o Fluxo de Caixa.  O fluxo de caixa é um controle que auxilia e organiza a movimentação financeira de modo a prever as entradas e saídas (pagamentos) de dinheiro,  para um melhor planejamento das sobras ou faltas de caixa.  Em resumo, o fluxo de caixa é um relatório que indica as entradas e saídas de dinheiro da empresa. Para melhor executá-lo, utilize uma planilha (pode ser informatizada – ou seja, dentro do sistema da empresa – ou criada em editores de planilhas) e atualize-e diariamente, extraindo da mesma informações para as tomadas de decisões futuras, tais com a capacidade para constrair dívidas a partir da projeção de pagamentos e recebimentos.

    No link abaixo, segue uma planilha feita no programa Excel, para que você exercite e administre seu fluxo de caixa.
    fluxo_caixa_modelo_branco

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  • 10 erros comuns no varejo brasileiro

    O varejo – a palavra varejo deriva da palavra francesa retailler que significa cortar um pedaço em pequenas quantidades – é um segmento econômico relacionado aos serviços e possui importância fundamental e com participação crescente no PIB brasileiro. Só como efeito de comparação “o comércio varejista da região metropolitana de São Paulo teve faturamento nominal de R$ 11,9 bilhões em fevereiro, segundo pesquisa da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP)” Fonte: G1. Ainda, toda a atividade do comércio varejista no país cresceu 7,6% no primeiro semestre, número bem superior a taxa de crescimento do PIB no período.

    Apesar dos números positivos e largo potencial para crescimento, o varejo brasileiro tem como característica uma grande quantidade de pequenos negócios e, em muitos casos, geridos por famílias (empresas familiares) e com objetivo único de sobrevivência. Esses gestores apresentam uma carência de conhecimentos específicos em técnicas de gestão e administração que, se bem aplicados, poderiam aumentar o tempo de vida e evitar a morte prematura de inúmeros negócios.

    O profissionalismo e a busca pela excelência devem ser alvo constante do varejo brasileiro, afinal os serviços se caracterizam pela proximidade nas relações cliente/consumidor-empresa e na avaliação imediata da satisfação. Conhecer os pontos fracos e estabelecer técnicas para minimizá-las é uma das formas para que o varejo aperfeiçoe seus processos diários, de forma a aumentar os ganhos de médio e longo prazo, aproveitando o potencial de crescimento do setor.

    Muitos dos pontos fracos repetem-se em boa parte das empresas varejistas em geral, os quais listo abaixo (10 erros comuns no varejo brasileiro).

    1. Não elaborar um Plano de Negócios;
    Item obrigatório antes de iniciar qualquer negócio, o Plano de Negócios é o estudo prévio do potencial de mercado e descritivo de todos os recursos necessários e influenciativos na abertura da empresa. Nele devem ser traçadas as estratégias, custos e as previsões de retorno do investimento.

    2. Deixar de estabelecer diferencial ou posicionamento exclusivo;
    Eu sempre digo que muitos dos negócios brasileiros são “mais do mesmo”, ou seja, não possuem um diferencial ou posicionamento único que o diferencie dos concorrentes. As empresas varejistas repetem táticas e se limitam a copiar o que os outros fazem e, assim, deixam de ter uma fonte de referencial estratégico para fidelização da marca.

     3. Não treinar o staff de atendimento;
    Cada empresa tem seu DNA, seu ‘modo operandis‘ e, a forma pela qual ela deve relacionar-se com os clientes. Infelizmente a maioria das pequenas empresas não se preocupa em treinar os novos funcionários, deixando a relação estratégica cliente/consumidor – empresa a mercê do empirismo dos funcionários que, apesar de muitos possuírem boas  intenções, desconhecem técnicas de atendimento e os diferenciais do próprio negócio que estão a trabalhar.

    4. Desconhecer o perfil exato do seu consumidor ou segmento de mercado;
    Pode parecer estranho, mas infelizmente muitos empresários desconhecem e não monitoram informações sobre seus clientes. Os bancos de dados, quando existente, servem apenas para cumprir funções operacionais, como emissão de NF, e não geram decisões inteligentes relacionadas a produtos, serviços e demais oportunidades de marketing.

    5. Não estabelecer estratégias de relacionamento e fidelização de clientes;
    Impulsionado pelos erros anteriores, a falta de estratégias de relacionamento e fidelização de clientes torna-se situação perene. O varejo permanece de foma passiva, a espera dos clientes/consumidores adentrarem em seus estabelecimentos.

    6. Não possuir uma correta administração financeira;
    Fluxo de caixa, organização de contas a pagar e a receber, minimizar riscos de inadimplência, negociar taxas de juros, calcular retornos sobre o investimento ou payback, entre outros, são itens fundamentais na gestão financeira de um negócio. Muitos empresários desconhecem como executar as técnicas de administração financeira e orçamentária em um negócio e muitas vezes “sangram” a empresa, por inexperiência própria.

    7. Deixar de expor produtos nas gôndolas conforme a árvore de decisão;
    Expor produtos em gôndolas exige técnicas apropriadas. Uma delas é o conhecimento da árvore de decisão, ou seja, como o cliente/consumidor faz a escolha/decisão do produto, em cada categoria.  Exemplo: chocolates são escolhidos pela ordem formato ->marca ->sabor ->preço.

    8. Não possuir plano para minimizar as rupturas;
    A falta de produtos nas prateleiras (ruptura) acarretam perdas no faturamento e lucratividade da empresa. Descuido comum em supermercados, dados médios afirmam que 8% do faturamento é perdido nos espaços vazios das gôndolas.

    9. Negligenciar práticas de marketing corretas;
    Imprenscindível em qualquer tipo de organização, o conhecimento das técnicas de marketing possibilita decisões assertivas para melhorias dos resultados. Infelizmente a maioria dos empresários ainda tem a errônea ideia de que marketing é amesma coisa que propaganda.

    10. Não gerir o estoque a partir da curva ABC;
    A curva ABC é um método matemático para gerenciamento de informações sobre produtos com mais ou menos giro no estoque. Com ele é possível determinar valores para estoque mínimo, máximo, de segurança e de ciclo, dentre outras decisões gerenciais.

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  • A liderança orientada para as pessoas

    Cada vez mais importante, a liderança orientada para as pessoas é um estilo de liderança baseada na habilidade de gerir relacionamentos para extrair as melhores aptidões dos membros da equipe. Uma das características de uma boa liderança orientada para as pessoas é participação dos envolvidos na decisão a ser tomada, ou seja, cabe ao líder propor uma rotina democrática e que privilegie a liberdade e criatividade dos funcionários. Ao líder, exige-se os comportamentos diretivos e de apoio, falando em outras palavras, o líder deve estabelecer os objetivos,  funções e o como fazer, além de permanecer a disposição, estimulando o grupo na realização da tarefa que, ao final, deve ser conferida e checada por todos.

    Valorizado nos dias atuais, os profissionais que conseguem desenvolver relacionamentos saudáveis a ponto de estabelecer um forte nível de confiança e claro, concominante com resultados positivos, são os líderes mais desejados pelo mercado de trabalho. Essa união de habilidades humanas e com ênfase nos resultados é chamada de liderança bidimensional (O Grid Gerencial. Blake & Mouton). Na prática, os líderes que adaptam  seu comportamento de modo a atender as necessidades do grupo e aos objetivos específicos, tendem a possuir melhores resultados empresariais. Cabe ao líder, aperfeiçoar-se nas seguintes habilidades: empreendedorismo, relações humanas, comunicação, negociação, sensibilidade, gerencial conflitos e motivação. Além disso, conhecimentos generalista e especialista continuam sendo fundamentais para uma boa liderança.

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  • Do alto tudo é melhor

    Sem querer posar de “mimimi” barato, endosso o pensamento daqueles que, após ler a chamada da capa da revista Veja dessa semana, sentiram-se incomodados com o suposto estudo apresentado. Do “alto” dos meus 1,75 m – estatura média dos brasileiros segundo a própria revista, em edição de 2003 – estranho a publicação onde a chamada cita uma “evolução tecnofísica” (entre aspas) para reforçar o conteúdo proposto: “pessoas altas são mais saudáveis e tendem a ser mais bem-sucedidas”. Ora, imagino a partir disso que todos os indivíduos com conhecido alto-nível de inteligência e relevância para a sociedade são ou deveriam possuir estaturas físicas colossais. Pessoas como Chaplin, Beethoven, Einstein, Santos Dumont, Alexander Fleming, Peter Drucker e outros nas mais variadas áreas do conhecimento foram, por suposto, exceções á regra imposta pela publicação no periódico semanal.

    Tal “teoria”, assustadora do ponto de vista genético pois, para resolver o problema da humanidade e da economia dos países bastaria “produzirmos” seres humanos com altura elevada, também evoca a minimização dos conceitos já compreendidos como o conjunto de competências gerenciais, a saber: conhecimento, habilidade e atitudes. Para Hamel e Prahalad (1995), “competência é a integração e a coordenação de um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que na sua manifestação produzem uma atuação diferenciada“.  Já para Fleury (2000) “o conceito de competência é pensado como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes (isto é,  conjunto de capacidades humanas) que justificam um alto desempenho, acreditando-se que os melhores desempenhos estão fundamentados na inteligência e personalidade das pessoas“.  Ao pensar sobre o trecho ” … estão fundamentados na inteligência e personalidade das pessoas” podemos concluir que tal fato está mais associado com a capacidade de aprendizado e realização de tarefas com assertividade, em detrimento de apenas características  físicas corporais. Nota-se, ainda, que o entendimento que a maioria das pessoas fazem de “sucesso” está condicionado a um estilo de vida capitalista e modelado pelas teorias Tayloristas e fordistas de organização do trabalho, ou seja, totalmente influenciado pelo ambiente que vivemos momentaneamente.  Ainda, segundo a mesma autora, “a competência individual encontra seus limites, mas não sua negação no nível dos saberes alcançados pela sociedade, ou pela profissão do indivíduo, numa época determinada. As competências são sempre contextualizadas“. 

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