A edição 134 da revista Você S/A, veiculada em setembro/09, publicou reportagem sobre salários das áreas de finanças, seguros, engenharia, comercial, marketing e tecnologia. A abordagem possui um foco positivo e mostra como o cenário geral apresenta oportunidades, com destaque para o salário na função de trade mkt.

Minha visão é que, a medida que as empresas intensificam investimentos  baseados em oportunidades de mercado, as  áreas mercadológicas denotam maior importância estratégica e priorizam profissionais competentes.

Abaixo segue a tendência em remuneração das áreas comercial e marketing, conforme demonstrado na reportagem supra citada, com pesquisa realizada pela empresa Robert Half.

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Fonte: Revista Você S/A. Carreira: De olho na margem. São Paulo: Abril, 2009. 50 p.  Edição 135.

Ao iniciar um novo negócio, alguns aspectos devem ou deveriam ser analisados pelos empreendedores. Afinal, o que é um “negócio”? Negócios são todas as atividades que visam alcançar objetivos dentro de um contexto da economia. As bases iniciais para a abertura de um negócio estão concentradas nas oportunidades de marketing ou de mercado. Uma oportunidade de marketing é “uma área de necessidade do comprador em que a empresa pode atuar rentavelmente” (KOTLER, 1995, p. 87).  Ainda de acordo com Kotler (1995),  um negócio é considerado ideal quando apresenta alta incidência de oportunidades e baixa incidência de ameaças. Logicamente, a situação inversa apresenta uma condição de negócio de alto risco. Desta forma, o passo inicial para  a abertura de um empreendimento consiste em encontrar as reais oportunidades de marketing, que podem ser originadas da escassez, inovação ou melhoria de processos sempre focados nas necessidades humanas não atendidas ou mal atendidas. Há ainda a possibilidade de abertura de um negócio com objetivo de ocupar o espaço de um concorrente.

O estudo que viabiliza o entendimento das oportunidades de mercado é a análise de mercado, que determina, além das situações favoráveis, o potencial de tamanho de mercado e as influências externas que afetam positivamente ou negativamente uma empresa. É necessário que, ao estudar o mercado, o empreendedor obtenha respostas relacionadas aos objetivos (missão) do empreendimento, tamanho do mercado, pontos fortes e fracos, recursos disponíveis, oportunidades e ameaças, estratégias dos concorrentes, entre outras.

Para facilitar o entendimento, podemos resumir os estudos em  dimensões  chamadas (Oportunidades; Tamanho do mercado; Perfil do consumidor/ comprador; Estrutura organizacional; Concorrentes e Fatores de influência). Estes itens formam a base intelectual do marketing que, devidamente desenvolvidos principiam a segunda parte importante para a abertura de um negócio, que é a definição coerente das estratégias de marketing, seguidas dos mecanismos de controle(relatórios e desempenho planejado) e análise financeira/orçamentos.

Com a compreensão destes fatores, definidos teoricamente como a “Dinâmica ou Processo do Marketing“, tornam-se naturais as informações qualitativas sobre os motivos que levam os negócios brasileiros à falência, principalmente as Micro e  Pequenas Empresas – MPEs. Desta forma, é essencial disseminar a educação do empreendedorismo e do marketing como áreas que alavancam a criação de negócios solidificados no estudo do mercado e na determinação de oportunidades claras e rentáveis. Aos novos empreendedores, além da prática correta da “Dinâmica do Marketing” e articulação estratégica, várias dicas úteis são listadas abaixo.  Aproveite e sucesso!

• Consulte um contador ou advogado sobre os encargos(impostos) que incidem sobre seu negócio;
• Cuide bem das finanças. Aprenda a executar fluxo de caixa e análise de lucratividade e rentabilidade; Calcule o investimento necessário e reserva de capital de giro;
• Não confie somente na memória. Crie relatórios eficientes para controlar as ações e resultados;
• Planeje todas as ações;
• Separe pessoa física de pessoa jurídica.
• Estude os fatores de influência detalhadamente;
• Sempre tenha um diferencial(para a empresa e para o(s) produto(s) / serviço(s)). É importante que este diferencial seja percebido como tal, pelo mercado (consumidores/compradores).

Ao determinar política de preços, é importante conhecer todos os custos  fixos e despesas variáveis( exemplo: comissões ) envolvidas na formação do preço de seu produto/serviço, além dos impostos a recolher. Na realização de estratégias de preços em conjunto com a gestão de produtos, há de se ter em mente o impacto dos descontos em preços sobre sua margem real. Veja exemplo abaixo e faça a mesma projeção para o seu negócio/produto.

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No exemplo citado, seria necessário um aumento de 22,1% nas vendas [(3,20/ 2,62) - 1 x 100] para que fosse obtido o mesmo resultado proporcionado pelo preço sem desconto, pois a margem recuou 18,2% em relação ao praticado sem o desconto.

Tomar uma decisão estratégica é escolher entre qual caminho a ser seguido. O dia a dia das organizações e também da vida dos seres humanos é repleto de escolhas.

O processo de tomada de decisão compreende a identificação do problema ou situação e diagnóstico, afim de determinar as alternativas para a resolução do mesmo. Evidente que existem decisões fáceis e corriqueiras (chamadas de programadas, conforme Maximiano, 2000) e as decisões mais complexas, como uma fusão entre empresas, ou o lançamento de um novo produto e etc.

É importante que as organizações executem planejamento para não serem surpreendidas constantemente pelas mudanças e invertidas do cenário que atuam, por isso é fundamental que as empresas tenham processos internos e fluxos de trabalho bem descritos, que representam os processos e procedimentos. Desta forma, a dica é: relate os processos e procedimentos(o passo a passo de cada tarefa em sua empresa) e programe alternativas para problemas que podem surgir. Crie o hábito de planejar e a tomada de decisões será uma prática prazerosa no seu dia a dia.

Veja abaixo o fluxo do processo de tomada de decisões.

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Ouça a música “Escolhas”, com letra escrita por mim, composição do amigo Amauri Mariano e gravada pela Banda Free Light.

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