É muito comum em muitos segmentos de mercado, iniciar um negócio sem cálculo e/ou definição correta do target market (mercado alvo) e do seu tamanho. Todo mercado possui um tamanho físico e quantificável em unidades de produtos ou financeiro ou ainda de pessoas que o formam. Além disso, também não é raro o fato de empresas já constituídas não possuírem informações corretas sobre o tamanho do mercado que está atuando, em bases nacionais ou regionais e tampouco valores do share e a parcela que cabe a todos os players.
Em tempo, muitas vezes é possível criar novas variações dentro de um mercado através da segmentação e ataque a um nicho em específico.
O cálculo do mercado pode ser realizado utilizando a fórmula abaixo:
Q = nqp
Onde Q = quantidade total do potencial de mercado
n = número de compradores do produto no mercado específico sob dadas suposições
q = quantidade comprada por um comprador médio
p = preço unitário médio.
Para descontrair, veja abaixo uma pequena ilustração de estímulo à um mercado, rsrs.
O mercado da indústria de embalagens no Brasil apresenta números relevantes e que demonstram a importância da embalagem no segmento produtivo do país. De acordo com a Associação Brasileira de Embalagens-ABRE, em 2008 foram movimentados neste mercado R$ 36,3 bilhoes. Além da importância econômica, as embalagens fazem parte do nosso cotidiano, proporcionando as funções de proteção e acondicionamento, ergonomia, beleza e transporte dos mais variados produtos. E então, pense nas mais diversas embalagens que você tem contato durante o seu dia em um ponto de venda (supermercado, por exemplo). Pensou? Ok, agora veja o vídeo abaixo e contextualize a importância das embalagens.
Após concretizar a compra em 2009 da centenária empresa brasileira Leão Júnior ( Matte Leão ) e ter aprovação definitiva do Cade (para a aprovação, a Coca-Cola abriu mão da marca Nestea, ficando a propriedade e comercialização da mesma somente com a Nestlè), a Coca-Cola lança este ano o produto Leão Ice Tea Limão Zero com nova fórmula. A família do produto está constituída pelas versões lata de 340 ml e PET, de 1,5 litro. Veja abaixo a embalagem lata com grafismos que seguem a tendência de curvas suaves e com fontes arredondadas, além de privilegiar fundo clean.
Apesar de alguns especialistas e governantes dizerem que em 2016 o Brasil estará no mesmo patamar dos ditos países de primeiro mundo, ainda temos muito o que melhorar, mas muito mesmo, principalmente em serviços. Serviços são atos ou desempenhos intangíveis que até podem envolver o uso de produtos materiais e representam 72% da economia dos EUA por exemplo, de acordo com o Banco Mundial. Os serviços podem ser individuais e coletivos. A maioria dos serviços coletivos de necessidades básicas (saúde, educação e segurança) são geridos e oferecidos pelo governos, ou seja, com total responsabilidade do Estado.
Apenas para ilustrar um serviço básico de transporte, segue vídeo com o trem Francilien inaugurado no mês de dezembro, na França.
Muito se discute sobre a discrepância salarial que acomete o Brasil atualmente. Segundo dados do Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento - PNUD, a República Federativa do Brasil ocupa a oitava colocação entre os países com maior desigualdade social (PNUD, 2003). Esse índice de desigualdade social exorbitante está vinculado à distribuição e/ou concentração da renda da força produtiva. Entende-se por força produtiva a parcela da população em idade economicamente ativa, ou seja, que produz algo para o país, intelectualmente ou através do emprego da força física. E, é justamente esta característica diferenciadora das duas condições de mão de obra que determinam grandes diferenças nas recompensas natural do trabalho, ou seja, o salário, conforme Smith (1776). O trabalho é condição do ser humano para a obtenção de produtos e serviços que satisfaçam suas necessidades de sobrevivência e crescimento. É com o trabalho que o ser humano e os Estados Federativos acumulam capital para usufruto de um maior poder de barganha. Todas as relações comerciais são desenvolvidas a partir do poder de compra, ou, acúmulo de capital (riqueza ou dinheiro). Aos cidadãos imersos no regime capitalista, o poder de compra é representado pelo rendimento/recebimento e/ou salário obtido e o mesmo precisa sobreviver de seu salário. A natureza humana é dotada de princípios competitivos - de sobrevivência e perpetuação da espécie e outros, como fatores subjetivos, já citados por J.M. Keynes(1936) - e a sobrevivência competitiva também colaboram para a desigualdade entre os homens. Mas, como determinar a variação de salários mediante a divisão de tarefas? Para Smith (1776) “… os salários do trabalho variam segundo a facilidade ou dureza, o grau de limpeza ou sujeira, o prestígio ou desprestígio da profissão”. Ainda, conforme Smith (1776), “… os salários do trabalho variam de acordo com o grau de confiança”. Além do exposto, a qualificação e capacidade de retorno do capital investido também são fatores decisivos na definição de valor da recompensa pelo trabalho. Importante considerar a ideia de eficiência (produtividade) e eficácia (resolver problemas) conforme Maximiano (2000), como elementos que sugerem maior ou menor remuneração de um indivíduo. Ainda, como objetos influenciadores de valores nominais existem os pisos salariais estabelecidos por legislação correlata e a capacidade financeira de uma organização.
Ao trabalhador, como artifício para crescimento salarial, e seguindo o raciocínio exposto no parágrafo anterior, tem-se na quantidade de anos de estudo (qualificação) uma maior possibilidade de aumento de salário, conforme demonstram os dados do CPS/FGV(2007) - Quadro 1, abaixo.
Deste modo, contextualiza-se o salário como um conjunto de habilidades e situações que fornecem maior ou menor recompensa pelo mesmo, com verídico crescimento a partir do tempo de aprimoramento de um indivíduo, e da exclusividade, ou seja, quantidade de indivíduos que desenvolvem desempenho eficaz em atividades laborais com importância intelectual e produtiva. Assim sendo, somente um respaldo estrutural básico e educacional/técnico de qualidade a médio e longo prazo, além de crescimento econômico para garantir a diminuição da desigualdade social.
A dinâmica do marketing compreende as grandes áreas de “inteligência” e estratégia de “marketing”. A “inteligência” de marketing é o estudo completo do mercado e de todas as interferências e influências diretas e indiretas (situacionais) que formam o “ambiente de marketing”. Compreende a análise dos três “C’s - Cliente, Corporação e Concorrência. Outro alvo de investigação, que forma a base da inteligência de marketing são os comportamentos e hábitos de consumo, a partir das necessidades e desejos humanos, além da relação do homem na sociedade em que vive.
Recentemente, o Instituto Ibope realizou a pesquisa “Ibope Mídia Brasil” e algumas constatações úteis foram formalizadas:
- o prazer associado ao consumo está presente para 49% das mulheres e 36% dos homens;
- a troca de marca - não fidelização - é uma característica comum para 53% das mulheres;
- o quesito conveniência (praticidade, facilidades para o dia a dia) é determinante para a compra de um produto, para 80% das mulheres;
- o preço constituí uma variável importante, na decisão de compra; (Fonte: Ibope Mídia Brasil).
Pesquisa elaborada pela Associação Brasileira de Defesa do Consumidor - Pro Teste e reportagem publicada na Folha de SP e no Portal Terra em 01 e 02 de dezembro respectivamente afirmam que “metade dos protetores solares usados no país não funcionam”.
De acordo com o instituto Pro Teste, metade dos dez protetores solares mais vendidos no país não funcionam e ainda, em se tratando de fato de proteção - FPS 30, “apenas 2 dos 10 protetores analisados realmente funcionam”.Os testes englobam análise de rotulagem, rotulagem, composição, irritabilidade, hidratação, proteção, resistência a exposição solar e teste em uso (Fonte: Folha de SP - http://www1.folha.uol.com.br/folha/cotidiano/ult95u660153.shtml, acesso em 02 de dezembro de 2009 ).
Claro que devemos preservar o direito de resposta e explicação aos fabricantes mas, vamos considerar que os testes sejam realmente corretos e os resultados plausíveis, ok? Então, como ficam os direitos dos consumidores, assegurado no Código de Proteção e Defesa do Consumidor? E o padrão de qualidade? Cabe aos consumidores ação jurídica por infração do item III do artigo 6º:
III - A informação adequada e clara sobre os diferentes produtos e serviços com especifi-cação correta de quantidade, características, composição, qualidade e perco, bem como sobre os riscos que apresentem;
Também implica contrariedade ao artigo 8º:
Art. 8º - Os produtos e serviços colocados no mercado de consumo não acarretara o ris-cos a saúde ou segurança dos consumidores, exceto os considerados normais e previsíveis em decorrência de sua natureza e fruição, obrigando-se os fornecedores, em qualquer hipótese, a dar as informações necessárias e adequadas a seu respeito.
E mais especificamente o que indica o artigo 12, do mesmo Código:
Art. 12 - O fabricante, o produtor, nacional ou estrangeiro, e o importador respondem, independentemente da existência de culpa, pela reparação dos danos causados aos consumidores por defeitos decorrentes de projeto, fabricação, construção, montagem, formulas, manipulação, apresentação ou acondicionamento de seus produtos, bem como por informações insuficientes ou inadequadas sobre sua utilização e riscos.
§1º - O produto é defeituoso quando não oferece a segurança que dele legitimamente se espera, levando-se em consideração as circunstancias relevantes, entre as quais.
Em suma, o exposto é um caso grave que requer muita responsabilidade nos procedimentos adotados daqui em diante e exige-se dos fabricantes uma resposta clara e a altura.
Ao iniciar um novo negócio, alguns aspectos devem ou deveriam ser analisados pelos empreendedores. Afinal, o que é um “negócio”? Negócios são todas as atividades que visam alcançar objetivos dentro de um contexto da economia. As bases iniciais para a abertura de um negócio estão concentradas nas oportunidades de marketing ou de mercado. Uma oportunidade de marketing é “uma área de necessidade do comprador em que a empresa pode atuar rentavelmente” (KOTLER, 1995, p. 87). Ainda de acordo com Kotler (1995), um negócio é considerado ideal quando apresenta alta incidência de oportunidades e baixa incidência de ameaças. Logicamente, a situação inversa apresenta uma condição de negócio de alto risco. Desta forma, o passo inicial para a abertura de um empreendimento consiste em encontrar as reais oportunidades de marketing, que podem ser originadas da escassez, inovação ou melhoria de processos sempre focados nas necessidades humanas não atendidas ou mal atendidas. Há ainda a possibilidade de abertura de um negócio com objetivo de ocupar o espaço de um concorrente.
O estudo que viabiliza o entendimento das oportunidades de mercado é a análise de mercado, que determina, além das situações favoráveis, o potencial de tamanho de mercado e as influências externas que afetam positivamente ou negativamente uma empresa. É necessário que, ao estudar o mercado, o empreendedor obtenha respostas relacionadas aos objetivos (missão) do empreendimento, tamanho do mercado, pontos fortes e fracos, recursos disponíveis, oportunidades e ameaças, estratégias dos concorrentes, entre outras.
Para facilitar o entendimento, podemos resumir os estudos em dimensões chamadas (Oportunidades; Tamanho do mercado; Perfil do consumidor/ comprador; Estrutura organizacional; Concorrentes e Fatores de influência). Estes itens formam a base intelectual do marketing que, devidamente desenvolvidos principiam a segunda parte importante para a abertura de um negócio, que é a definição coerente das estratégias de marketing, seguidas dos mecanismos de controle(relatórios e desempenho planejado) e análise financeira/orçamentos.
Com a compreensão destes fatores, definidos teoricamente como a “Dinâmica ou Processo do Marketing“, tornam-se naturais as informações qualitativas sobre os motivos que levam os negócios brasileiros à falência, principalmente as Micro e Pequenas Empresas - MPEs. Desta forma, é essencial disseminar a educação do empreendedorismo e do marketing como áreas que alavancam a criação de negócios solidificados no estudo do mercado e na determinação de oportunidades claras e rentáveis. Aos novos empreendedores, além da prática correta da “Dinâmica do Marketing” e articulação estratégica, várias dicas úteis são listadas abaixo. Aproveite e sucesso!
Consulte um contador ou advogado sobre os encargos(impostos) que incidem sobre seu negócio;
Cuide bem das finanças. Aprenda a executar fluxo de caixa e análise de lucratividade e rentabilidade; Calcule o investimento necessário e reserva de capital de giro;
Não confie somente na memória. Crie relatórios eficientes para controlar as ações e resultados;
Planeje todas as ações;
Separe pessoa física de pessoa jurídica.
Estude os fatores de influência detalhadamente;
Sempre tenha um diferencial(para a empresa e para o(s) produto(s) / serviço(s)). É importante que este diferencial seja percebido como tal, pelo mercado (consumidores/compradores).
A ação de realizar testes de mercado consiste em uma das etapas do desenvolvimento de novos produtos. Os tipos mais comuns de testes são:
→ Teste de Marketing Padrão: utilização dos canais de distribuição e venda comumente utilizados em uma área geográfica limitada;
→ Teste de Marketing Controlado: disponibilizar o produto em alguns varejistas, que são pagos para permitir a colocação do produto para teste em área “quente” do ponto de venda e;
→ Teste de Marketing Simulado: seleciona-se um grupo restrito de consumidores para testar o produto.
Exemplo: Atualmente está em testes na cidade de São Paulo o produto “Baconzitos” para microondas, da Elma Chips - PepsiCo. O produto necessita de aquecimento em forno microondas por 1 minuto. Com o aquecimento, o snack se expande e fica semelhante ao produto tradicional.
Este blog tem objetivo de propagar informações corretas sobre a área do conhecimento marketing e também difundir boas práticas de gestão empresarial e de comunicação com uma linguagem atual e pragmática, a partir da visão do autor.
Opiniões e exemplificações estratégicas também circulam por aqui.
O nome
A expressão "Ave" é uma saudação e significa "salve!". Representa o desejo de vida longa a alguém ou perpetuação de alguma coisa. Um salve e vida longa ao marketing. Ave! Marketing.
