Diariamente milhares de vendedores se levantam de suas camas com o desafio de vender. Nesse momento, gerentes comerciais levantam de suas camas pensando na sua preleção de quinze minutos pela manhã. Nesse momento passam por suas cabeças a abordagem que devem utilizar para dialogar com os vendedores. E acreditam que o resultado das vendas e do desempenho dos vendedores depende da conversa.

No final das contas, eu conheço pouquíssimas empresas aonde existe realmente essa conversa na parte da manhã. CARAMBA, se uma área de vendas começa um dia sem reunião, sem um planejamento, sem uma preparação e sem um cronograma de como será o dia, como que eles podem produzir? Não adiantar ter uma meta inalcançável, não adianta pedir trinta ligações e ficar sentado esperando os pedidos brotarem. É preciso um pouco mais.

Ao começar o dia com uma reunião, vendedores e gerentes têm que traçar um roteiro do seu dia. Não adianta nada ter um belo roteiro para seguir nas ligações, um belo roteiro para seguir nos e-mails, nas propostas, nas apresentações e, deixar o dia acontecer ao acaso, deixar cada um se virar como pode.

É preciso planejar, dia-a-dia e momento a momento o que vai acontecer na vida de vendas da empresa. O gerente precisa liderar. Precisa mostrar aos vendedores que eles precisam ter um plano pro dia funcionar. Caso contrário, se jogarem com a sorte, o máximo que vai acontecer é todos terminarem o dia com seus ouvidos dormentes de tanto ouvirem não dos clientes.

Mas, se planejar o dia é tão importante, por que tão poucas empresas (leia-se gerentes de vendas) começam o dia adequadamente? Na maioria das empresas (sejam elas de todos os tamanhos), o negócio é vender mais. Não importa como, não importa aonde, o que o gerente quer é ouvir o sino de pessoas vendendo.

Vender mais? Esse não é o papel dessa galera. Se a empresa não consegue bater as metas de vendas, o problema é do gerente de vendas e dos vendedores, que devem ser todos um bando de incompetentes e ignorantes, porque não conseguem entender e enxergar a grandiosidade marqueteira que eles fizeram durante todo o ano para promover a empresa e o pessoal de vendas não soube aproveitar. Nesse momento, no trânsito, eles estão pensando porque a empresa ainda mantém todos os vendedores se eles não conseguiram fazer a empresa crescer. E o ano está acabando. Será impossível correr atrás do prejuízo em apenas quinze dias. Bando de otários! Resmunga ele, ao entrar para trabalhar. (mais…)

A “Parada Gay” de São Paulo, maior evento de rua organizado e voltado para o público LGBT e simpatizantes, que tem como objetivo disseminar o respeito entre os seres humanos, cada vez mais se torna um evento que fomenta o comércio e algumas parte da economia. Durante o período, há incremento financeiro para o turismo, hotelaria, comércio local, dentre outras áreas.

Foto: Eduardo Anizelli/Folhapress. Loja na Rua Oscar Freire. Fonte: Folha.com

Uma boa parte da estrutura de serviços na capital do Estado de SP já está acostumada a adaptar-se para oferecer estratégias que atendam o público-alvo, tais como vitrines temáticas (imagem acima), produtos e acessórios de acordo com o perfil das necessidades referente ao evento.

A atividade estratégica para a sazonalidade exposta (evento) deve ser planejada com antecedência e assim possibilitar o melhor desempenho durante as relações de troca que, com relação ao público sugerido, há bom potencial de poder aquisitivo e disposição para o consumo. No evento anterior (2010) foram contabilizados 3,3 milhões de participantes, segundo a Associação da Parada do Orgulho GLBT de São Paulo.

Toda e qualquer atividade empresarial deve estar focada nas competências essenciais e essas, em oportunidades de mercado. As competências centrais caracterizam o que uma organização tem de melhor, seu know-how principal ou seu fator crítico de sucesso.  Acontece que, conforme a empresa evolui, corre-se o risco de perder o foco e deixar a competência central de lado, sufocados pela burocracia excessiva e subordinado ao mantra do crescimento a qualquer custo.  Juntamente com o desenvolvimento das especialidades do negócio, urge a criação de vantagens competitivas que proporcionem diferenciação perante os demais players de um segmento. Algumas das vantagens competitivas mais utilizadas são: inovação, custo baixo, flexibilidade, agilidade, bom atendimento, marca com percepção de qualidade, dentre outros.  Em relação à inovação, que é fruto de adaptação rápida às mudanças do ambiente, torna-se criativa aquela empresa que tem capacidade de transformar a ideia em produto ou um método de operação em algo útil, conforme Robbins (2004). “A organização inovadora caracteriza-se pela habilidade de canalizar suas essências criativas para resultados úteis” ( ROBBINS,  2004, p. 157). Este conceito reforça a idéia da gestão empresarial das competências essenciais como elemento de norteamento para o planejamento e controle, a fim de alcançar resultados operacionais e estratégicos.

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A contratação de uma pessoa, normalmente celebridade, para “emprestar” imagem positiva e potencial para formação de opinião à sua marca/produto é uma ação estratégica de promoção de vendas que deve ser realizada com muito cuidado. Caso o vínculo esteja caracterizado como um “testemunhal”, é necessário que o contratado use o produto declaradamente ou que seja pessoa com competência comprovada para atestar à outrem a utilização do produto ou marca, mediante inserção publicitária em qualquer mídia.

De acordo com o Código Brasileiro de Autorregulamentação Publicitária, editado pelo Conselho de Autorregulação Publicitária – CONAR, o entendimento sobre testemunhal está explícito no Artigo 27, § 9º, reproduzido abaixo:

§ 9º – Testemunhais

a. O anúncio abrigará apenas depoimentos personalizados e genuínos, ligados à experiência passada ou presente de quem presta o depoimento, ou daquele a quem o depoente personificar;
b. o testemunho utilizado deve ser sempre comprovável;
c. quando se usam modelos sem personalização, permite-se o depoimento como “licença publicitária” que, em nenhuma hipótese, se procurará confundir com um testemunhal;
d. o uso de modelos trajados com uniformes, fardas ou vestimentas características de uma profissão não deverá induzir o Consumidor a erro e será sempre limitado pelas normas éticas da profissão retratada;
e. o uso de sósias depende de autorização da pessoa retratada ou imitada e não deverá induzir a confusão.

Quando o vínculo se dá por algum tipo de patrocínio, normalmente a instrução jurídica contratual exige exclusividade como forma de garantir o fato de propagar idéia ou ideal de forma honesta, além de garantir a continuidade da relação comercial entrelinhada.

Em tempos de difusão fácil e rápida de informação representada por vídeos e fotos digitais, há que se aumentar ainda mais o cuidado relatado no início deste texto. Abaixo veja um exemplo:

No dia 28 de maio, o atleta David Beckham foi flagrado na cidade de Milão-IT utilizando um IPhone. Nada demais nesta informação, não é mesmo? Sim, não haveria nada demais se não existisse o fato de tal atleta possuir contrato com a rival Motorola. Portanto, muito cuidado ao contratar garoto-propaganda.

Clique na imagem para melhor visualização.

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O Grupo de Planejamento realizará a Conferência de Planejamento 2009. O evento será realizado em 30 de novembro no WTC/São Paulo e será debatido o valor do planejamento na comunicação. As inscrições e informações para pagamento podem ser feitas no link.

Confira os palestrantes da conferência:

Pedro Cruz (VP de Planejamento da Africa), David Laloum (VP de Planejamento da Y&R), Isabele Perelmuter (VP de Planejamento da Fischer+Fala!), Roberta Rivelino (VP para América Latina da The Talent Business), Ernesto Bologna e Marcelo Maghidman (Sócios da empresa Seres Humanos de Negócios), Cesar Vacchiano (Presidente Ibero-Americano do Grupo Consultores), Graziela di Giorgio (Responsável pelo Grupo Consultores-SP), Mentor Muniz Neto (Sócio e VP Executivo de Criação da Bullet), Gustavo Fortes (Responsável pelo Planejamento da Espalhe), Ken Fujioka (VP de Planejamento da JWT), Leonardo Ganem (Presidente da Som Livre), Flávia da Justa (Diretora de Comunicação da Oi), Brad Kay (Presidente da SS+K NY) e Luís Paulo Rosenberg (VP de Marketing do Corinthians).