avemarketing - Um blog de marketing, gestão e comunicação. » vendas

Por detrás das trincheiras de “marketing versus vendas”

Enrico Cardoso — Fri, 23 Dec 2011 11:00:32 +0000

Diariamente milhares de vendedores se levantam de suas camas com o desafio de vender. Nesse momento, gerentes comerciais levantam de suas camas pensando na sua preleção de quinze minutos pela manhã. Nesse momento passam por suas cabeças a abordagem que devem utilizar para dialogar com os vendedores. E acreditam que o resultado das vendas e do desempenho dos vendedores depende da conversa.

No final das contas, eu conheço pouquíssimas empresas aonde existe realmente essa conversa na parte da manhã. CARAMBA, se uma área de vendas começa um dia sem reunião, sem um planejamento, sem uma preparação e sem um cronograma de como será o dia, como que eles podem produzir? Não adiantar ter uma meta inalcançável, não adianta pedir trinta ligações e ficar sentado esperando os pedidos brotarem. É preciso um pouco mais.

Ao começar o dia com uma reunião, vendedores e gerentes têm que traçar um roteiro do seu dia. Não adianta nada ter um belo roteiro para seguir nas ligações, um belo roteiro para seguir nos e-mails, nas propostas, nas apresentações e, deixar o dia acontecer ao acaso, deixar cada um se virar como pode.

É preciso planejar, dia-a-dia e momento a momento o que vai acontecer na vida de vendas da empresa. O gerente precisa liderar. Precisa mostrar aos vendedores que eles precisam ter um plano pro dia funcionar. Caso contrário, se jogarem com a sorte, o máximo que vai acontecer é todos terminarem o dia com seus ouvidos dormentes de tanto ouvirem não dos clientes.

Mas, se planejar o dia é tão importante, por que tão poucas empresas (leia-se gerentes de vendas) começam o dia adequadamente? Na maioria das empresas (sejam elas de todos os tamanhos), o negócio é vender mais. Não importa como, não importa aonde, o que o gerente quer é ouvir o sino de pessoas vendendo.

Vender mais? Esse não é o papel dessa galera. Se a empresa não consegue bater as metas de vendas, o problema é do gerente de vendas e dos vendedores, que devem ser todos um bando de incompetentes e ignorantes, porque não conseguem entender e enxergar a grandiosidade marqueteira que eles fizeram durante todo o ano para promover a empresa e o pessoal de vendas não soube aproveitar. Nesse momento, no trânsito, eles estão pensando porque a empresa ainda mantém todos os vendedores se eles não conseguiram fazer a empresa crescer. E o ano está acabando. Será impossível correr atrás do prejuízo em apenas quinze dias. Bando de otários! Resmunga ele, ao entrar para trabalhar.

Reunião de vendas? Isso é coisa de vendedor. Não tenho nada a ver com isso. No final do dia, enxergo esse profissional muito mais culpado pela empresa não ter crescido nas vendas, do que o vendedor que não bateu a sua meta. Afinal, o papel do cara de marketing qual seria? Está muito claro que o marketing tem que ajudar, armar, dar suporte e fornecer recursos para que a equipe de vendas consiga bater a meta de crescer todo dia, toda semana, todo mês, toda hora! Então, porque diabos em algumas empresas o departamento de marketing não está nem aí pras reuniões de vendas e, muitas vezes nem se mistura com essa galera, nem na hora do cafezinho, nem na hora da confraternização, nem na hora do briefing de marketing? Não me surpreende que essa empresa não consiga crescer conforme planejado.

O problema é que esse cenário que eu acabei de narrar é muito mais comum do que se imagina. Arrisco dizer que oito em cada dez empresas ainda trabalham assim e, por esse motivo ainda estão alheias à grande mudança que se faz necessária nas campanhas de marketing. Na verdade, hoje o marketing precisa fazer duas coisas (e não apenas mais dar suporte a vendas). O marketing é o meio de campo das empresas. Ele precisa estar atento nas vendas, tanto quanto o gerente de vendas, e precisa estar atento às estratégias da marca, tanto quanto o gestor de marcas.

Mas, o cenário não demonstra que isso vem acontecendo da maneira como seria a perfeita, a maneira dos sonhos. O marketing, muitas vezes foca seus esforços apenas em ser um braço de publicidade e esquece de todo o resto.
Enquanto isso as vendas caem, os trabalhos de propaganda não têm nada a ver com aquilo que os vendedores precisam mandar para os seus clientes para mostrar que a empresa sabe o que está fazendo e, as estratégias de marca da empresa, de trabalho de marca e, os números mostram que o mundo que a galera de vendas vive é totalmente diferente do mundo da galera de marketing.
E é nesse ar de desunião que as empresas diariamente começam seus trabalhos.

O vendedor gostaria que o cara do marketing fizesse um material para ajudar nas vendas do novo produto. O marketing está pensando no novo filme sobre o novo produto, mas que não ajuda em nada o vendedor a tirar as dúvidas do cliente. Enquanto isso, o financeiro precisa podar as excentricidades do gerente de marketing com as suas ideias mirabolantes e, ao mesmo tempo ficar em cima do gerente de vendas cobrando resultados para fechar o mês no vermelho.

Estamos diante de um cenário de três empresas diferentes aonde cada um joga apenas para ela. É como o terrível jogo do Santos contra o Barcelona ontem.

Como torcedor santista, queria que meu time ganhasse. Como qualquer pessoa não delirante, sei que o Barcelona não é nada mais do que um time, bem entrosado e em prol de um objetivo comum – não há nada de mágico nele, apenas de técnico – e, como conhecedor do estilo de jogo do meu time, digo que jogaram no, cada um por si. Como vários times dentro de um time, ao invés de apenas um time, rumando a um objetivo comum.

O Barcelona está longe de ser uma equipe de deuses do futebol, como vi em um comentário em um blog esportivo hoje. Ao contrário, está muito perto de ser comprometido e conectado. O zagueiro sabe o que o meio-de-campo precisa, e o atacante. Do mesmo modo, estes sabem o que precisam fazer dentro da suas áreas para que a bola entre lá na frente.
O segredo do futebol que ganha é o entrosamento – que é muito mais importante do que o estrelismo. No mesmo exemplo do futebol, a temporada do Coritiba mostra isso. MAIS entrosamento e MENOS estrelismo.

Daqui a pouco o time do Barcelona voltará a ser mais um time normal. Assim como todos os times intergalácticos voltaram ao normal depois de algum tempo fora do comum. Teremos outros times fenomenais aonde o único segredo bem explorado será o entrosamento e, tudo dará maravilhosamente certo.

No futebol, no handebol ou no empreendedorismo, jogar em UM TIME é mais importante do que ter vários times dentro de um time só. Em qualquer que sejam essas modalidades, o resultado está aí pra todo mundo ver. No futebol, a vitória exaltada e exagerada do Barcelona não é de hoje. No empreendedorismo, as empresas que fazem marketing para o resultado, e não para o espetáculo, integrando marketing & vendas como irmãos. E no handebol… bem, se você não viu o show do handebol feminino brasileiro no mundial que se encerrou na semana passada, aconselho a você procurar no YouTube.

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho”. Peter Drucker.

Acorda!! Tá na hora de mudar os rumos do marketing.

Popcorn sofá

avemarketing — Sat, 14 May 2011 13:10:50 +0000

Criada pela Ogilvy para o Magazine Luiza, a ação “Sofá de Pipoca” ou “Popcorn Sofá” auxiliou a promoção de vendas “Semana do Sofá” a contabilizar 7.500 unidades vendidas, que representou aumento de 17% das vendas. A campanha, que obteve repercussão em sites e blogs internacionais, foi amparada na mecânica promocional com desconto em preços e distribuição de saquinho de pipoca que, após colocado no microondas, fica no formato de um sofá. O “brinde” sugere vínculo com a campanha e remete ao lúdico a partir de algo inesperado e visual.

Créditos

Advertising Agency: Ogilvy, Brazil
Executive Creative Director: Anselmo Ramos
Creative Director: Eduardo Marques
Copywriters: Hugo Veiga, Eduardo Marques
Art Directors: Bruno Ribeiro, Diego Machado, Pedro Izique
Producer: Antonio Carlos
Illustrator: Diego Machado
Account General Director: Daniela Paris
Account Directors: Alessandro Viçoso, Roberta Meschiatti
Account Manager: Daiane Bernardes
Planner Daniela Bombonato
Producer: Antonio Carlos

Ilhas promocionais criativas

avemarketing — Sun, 19 Dec 2010 10:02:59 +0000

O Marketing possui em seu mix (ou composto) as ferramentas genéricas para o desenvolvimento estratégico. Codificado e definido por Jerome McCarthy, apesar da contestação feita por alguns autores, os 4P`s permanecem como o agrupamento mais completo e que pode ser subdivido em outros vários itens ou subníveis. Ao observar apenas o P(Promoção) nota-se que “abaixo” desse estão os itens Promoção de Vendas, Merchandising, RP, Propaganda/Publicidade e Marketing Direto. Nesse sentido, ao isolar apenas os itens “Promoção de Vendas” e “Merchandising” mais de uma centena de variáveis estratégicas são possíveis. Pois bem, uma das ferramentas de merchandising é a utilização de ILHAS PROMOCIONAIS em pdv (ponto de venda). O objetivo das “ilhas” são aumentar a visibilidade do produto e causar impacto, criar ambiente atrativo, apoiar e informar acerca de promoção em vigência e aumentar as vendas. Confira alguns exemplos nas galerias a seguir.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA kdk_0762 DSC02690 DSC02630 DSC00555 DSC00488 DSC00320 supermarket_displays_8b supermarket_displays_8 supermarket_displays_7y supermarket_displays_7x supermarket_displays_7 supermarket_displays_6 supermarket_displays_5x supermarket_displays_5 supermarket_displays_3 supermarket_displays_2 supermarket_displays_1x supermarket_displays_1b supermarket_displays_1a IMG_0071 IMG_0070 310

Guia Robert Half indica média salarial

avemarketing — Tue, 31 Aug 2010 06:45:20 +0000

Já está disponível o guia 2010-2011 com informações sobre os salários médios praticados no mercado brasileiro (Robert Half, 2010) publicado pela empresa de recrutamento Robert Half. A RH possui sede nos EUA e mais de 350 escritórios espalhados pelo mundo. O guia do mercado brasileiro possui os dados das áreas de contabilidade, engenharia, finanças, marketing, tecnologia e vendas.

Para baixar o guia, clique AQUI.

Confira os valores de referências salariais para as áreas de vendas e marketing.

Fonte: 2010-2011 Salary Guide RH. Clique na imagem para melhor visualização

Alimenta a paixão McDonald`s

avemarketing — Tue, 11 May 2010 15:36:45 +0000

“Alimenta a paixão” é o tema da ação de promoção de vendas do McDonald`s de Portugal embalada pela realização da Copa do Mundo 2010. Este é um típico exemplo de influência sócio-cultural no comportamento dos consumidores e que sugere oportunidade para ação estratégica. O McDonald`s levará 11 pessoas para assistirem o jogo Portugal x Brasil. Visite o site http://www.alimentapaixao.com/#/home/ultimasnoticias/

Coca-Cola light plus

avemarketing — Tue, 12 Jan 2010 14:22:28 +0000

A “The Coca-Cola Company – Coca-Cola Brasil” colocará no mercado brasileiro, ainda em janeiro, sua Coca-Cola light plus. O produto já está sendo comercializado nos Estados Unidos, Inglaterra, França e Alemanha.

A composição do produto apresenta baixa calorias e substâncias que propiciam hidratação e nutrição (vitaminas B3, B6 e B12 e mineirais magnésio e zinco) aos consumidores. Segundo a empresa, esta é uma tendência mundial, pois une refrescância e saúde. “Coca-Cola light plus é o pontapé inicial para uma nova era de refrigerantes”, afirmou Luciana Feres, diretora de Marketing da Coca-Cola Brasil.

A produção que abastecerá o território brasileiro com a embalagem lata será toda concentrada na cidade de Marília/SP e a família do produto está definida com embalagem de 1 litro, 1,5 litros e embalagem em lata sleek can de 310ml. O grafismo estabelecido para a embalagem apresenta tons suaves, com exceção da logotipia da marca Coca-Cola. Normalmente a palavra plus deve ser evidenciada com cores fortes, mas neste caso, percebo a opção de uso do contraste com suavidade, que causa certa estranheza no conjunto todo da marca que, obviamente será dizimado com comunicação de massa.

e-commerce

avemarketing — Mon, 28 Dec 2009 19:25:40 +0000

E ainda tem gente que não acredita que o comércio eletrônico vai “pegar”. A Amazon.com comercializou 9,5 milhões de itens somente no dia 14 de dezembro (Fonte: Link). Outra informação interessante é que já há mais vendas do Kindle do que livro impresso, também na Amazon.

Impressionante né?!?

Clique aqui e confira os 10 produtos mais vendidos no segmento de eletrônicos.

Camiseta de Marketing – Promoção de vendas

avemarketing — Fri, 04 Dec 2009 02:21:11 +0000

Vou registrar aqui uma ação de promoção de vendas e talvez inédita para muitos. O curso de Bacharelado em Marketing da Unilins, por intermédio do Prof. André, conseguiu desenvolver canal de vendas (um salve para o Marcelo, da loja Evidência) para comercialização de camiseta e, futuramente, outros materiais alusivos ao curso. Esta ação de promoção de vendas tem como objetivo aumentar a exposição da marca da instituição de ensino bem como do marketing como um todo e aumentar receita financeira dos envolvidos. Conforme Marin (2002), promoção de vendas “constitui-se em todo esforço feito para levar o produto ao comprador, diferenciando-se da propaganda exatamente pelo fato de esta resumir-se no esforço contrário: o de levar o comprador ao produto”.

Parabéns ao curso, docentes e alunos que sempre demonstram empenho pelo aprendizado cotidiano.

Confira fotos da produto na vitrine do pdv.

dsc02951 dsc02950

Protetor solar não protege?

avemarketing — Wed, 02 Dec 2009 02:26:56 +0000

Pesquisa elaborada pela Associação Brasileira de Defesa do Consumidor – Pro Teste e reportagem publicada na Folha de SP e no Portal Terra em 01 e 02 de dezembro respectivamente afirmam que “metade dos protetores solares usados no país não funcionam”.

De acordo com o instituto Pro Teste, metade dos dez protetores solares mais vendidos no país não funcionam e ainda, em se tratando de fato de proteção – FPS 30, “apenas 2 dos 10 protetores analisados realmente funcionam”.Os testes englobam análise de rotulagem, rotulagem, composição, irritabilidade, hidratação, proteção, resistência a exposição solar e teste em uso (Fonte: Folha de SP – http://www1.folha.uol.com.br/folha/cotidiano/ult95u660153.shtml, acesso em 02 de dezembro de 2009 ).

Claro que devemos preservar o direito de resposta e explicação aos fabricantes mas, vamos considerar que os testes sejam realmente corretos e os resultados plausíveis, ok? Então, como ficam os direitos dos consumidores, assegurado no Código de Proteção e Defesa do Consumidor? E o padrão de qualidade? Cabe aos consumidores ação jurídica por infração do item III do artigo 6º:

III – A informação adequada e clara sobre os diferentes produtos e serviços com especifi-cação correta de quantidade, características, composição, qualidade e perco, bem como sobre os riscos que apresentem;

Também implica contrariedade ao artigo 8º:

Art. 8º – Os produtos e serviços colocados no mercado de consumo não acarretara o ris-cos a saúde ou segurança dos consumidores, exceto os considerados normais e previsíveis em decorrência de sua natureza e fruição, obrigando-se os fornecedores, em qualquer hipótese, a dar as informações necessárias e adequadas a seu respeito.

E mais especificamente o que indica o artigo 12, do mesmo Código:

Art. 12 – O fabricante, o produtor, nacional ou estrangeiro, e o importador respondem, independentemente da existência de culpa, pela reparação dos danos causados aos consumidores por defeitos decorrentes de projeto, fabricação, construção, montagem, formulas, manipulação, apresentação ou acondicionamento de seus produtos, bem como por informações insuficientes ou inadequadas sobre sua utilização e riscos.
§1º – O produto é defeituoso quando não oferece a segurança que dele legitimamente se espera, levando-se em consideração as circunstancias relevantes, entre as quais.

Em suma, o exposto é um caso grave que requer muita responsabilidade nos procedimentos adotados daqui em diante e exige-se dos fabricantes uma resposta clara e a altura.

Cálculo do preço de venda

avemarketing — Tue, 06 Oct 2009 16:39:48 +0000

Muitos erros acontecem no cálculo do preço de venda – precificação – por parte de empresários e gestores. Percebo em algumas consultorias que executo que há vários hábitos errôneos de aplicação de método de preços. Um hábito bantante utilizado e equivocado, é multiplicar o preço de custo por 2 (2x) e achar que está com margem de 100% de lucro. Abaixo segue um exemplo correto (Fonte: Jornal de Negócios, nº 188 – Setembro/Outubro – Sebrae-SP) para aplicação de preço de venda de produto ou serviço:

1) Custo unitário: R$12,50;

2) Percentual de despesas variáveis: 9% (4% simples nacional e 5% de comissão de vendas);

3) Percentual do total de despesas fixas sobre as vendas, exemplo: em um ano, com faturamento total de R$144.000,00, despesas fixas somam R$36.000,00. Neste caso, as despesas fixas representam 25% das vendas;

4) Determine a margem de lucro líquido, exemplo: 12%;

5) Tire de 100%, as despesas variáveis, fixas e o lucro = 54%;

6) Divida o custo unitário por 54. Então ficamos com, R$12,50 / 54 = R$ 23,15(preço de venda).

Entendeu? Aplique no seu negócio e sucesso!