• Branding para B2B, além do produto

    Caros Novos Amigos,

    Gostaria de realizar esta minha estreia no avemarketing agradecendo pela oportunidade de fazer parte deste time de colaboradores que se envolvem apaixonadamente com o tema marketing e tudo que estiver relacionado a comunicação. Minha contribuição será na parte de Branding, mas não abordarei tanto o aspecto do design, mas sim a parte estratégica da construção de marcas fortes. Neste primeiro artigo, abordaremos um tema que é pode gerar questionamentos: a construção de marcas para o mercado B2B.

    Enquanto no mercado Business-to-Consumer (B2C) a gestão de marcas encontra-se bem desenvolvida, onde os profissionais elaboram estratégias cada vez mais sofisticadas e ousadas para divulgar com valores tangíveis e intangíveis da marca, o mesmo não podemos dizer do mercado B2B, onde esta filosofia ainda encontra barreiras para sua aceitação.

    Algumas vezes estas empresas agem realizando atividades opostas ao branding, não entendendo as reais demandas de seus clientes e sim focando em produtos, jargões técnicos ou, muitas vezes, no custo interno para se tornar “competitiva”.

    Outro ponto negativo destas empresas é dar pouco valor à sua comunicação, tanto on-line quanto off-line. É muito comum observarmos catálogos de empresas B2B com excesso de informação, que poderiam ser melhor aproveitada se houvesse uma análise aprofundada de cada perfil de profissional que a empresa queira impactar em seus clientes, mas parece que querem atingir a todos com a ilusão de ter a mesma eficácia.

    Dentro de cada cliente existem influenciadores e tomadores de decisões internos, com perfis e formações bem distintos. Entender a participação de cada um deles na contratação de seus produtos ou serviços é importante para fortalecer a marca junto a esta empresa. Tanto os materiais on-lines (newsletters, hotsites, websites) quanto off-lines (catálogos, brindes, mala diretas) podem estar alinhados para que seu prospect tenha segurança em contratar seus serviços ou seu cliente renove seu contrato, evitando o assédio da concorrência.

    Para darmos os primeiros passos no processo de gestão de marcas para B2B, devemos:

    1 – Reconheça a importância de seu cliente, pois este é constantemente assediado pelos seus concorrentes;

    2 – Entender o cliente, seus processos e pessoas envolvidas antes de apresentar soluções. Escute antes de agir;

    3 – Reforce a sua reputação através de sua história e de seus clientes atendidos, e não somente através de seus produtos ou serviços;

    4- Seja presença constante no dia-a-dia de seu cliente, através ações de comunicação de diversos portes, desde um telefonema para ver se estão satisfeitos com a qualidade, brindes de acordo com o perfil do profissional até mesmo eventos e publicidade. Quem é visto é sempre lembrado;

    5- Vença por suas atitudes. Seja sempre prestativo e dinâmico. Venha com soluções e não com enrolações;

    Obviamente, existem outros pontos que podem ser observados, pois se trata de um projeto de longo prazo. Mas, para começar e dar o primeiro passo, estes cinco que apontei são essenciais. Mãos à obra!

    Luiz Henrique Gagliardi, formado em publicidade e propaganda pela FAAP com MBA em Marketing pela Fundace/USP. Atua como sócio da AmittiBrasil| Gestão de Marcas, uma agência de branding (www.amittibrasil.com.br)

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  • Quanto custa pagar parcelado?

    Em nosso país, um dos hábitos dos consumidores é o parcelamento dos valores dos bens (duráveis e não duráveis) adquiridos. Compramos a casa própria em 20 anos ou mais, carro em 5 anos, móveis e eletrônicos em 2 anos, roupas, sapatos, acessórios e presentes em até 1 ano e pasmém, parcelamos até os produtos de supermercados e farmácia em 90 dias. Esse comportamento, amplamente e erradamente incentivado pela própria sociedade, Governo, Instituições Financeiras e empresas em geral, é um dos propulsores do mercado interno brasileiro e de nossa economia. Infelizmente, apesar da eficácia que o método causa ao aumentar o giro de mercadorias e aumento do lucro por parte de alguns setores da economia, é ineficaz no contingente individual, ao criar uma massa de endividados. Aos brasileiros, em sua maioria, sobra a frase “correr atrás para pagar as contas”. Esse princípio enriquece os credores e empobrece os compradores, pelo custo alto do dinheiro financiado – juros sobre juros, embutidos na compra parcelada).

    Muito mais salutar é o ato de poupar e aumentar o poder de barganha em uma compra á vista, de modo a fugir dos famigerados juros (a taxa de juros brasileira é uma das mais altas do mundo). Financiar um bem a longo prazo, com taxas de juros nominais de 1% a.m., em uma economia que cresce 3% a.a. e com salários que são remunerados em média 5-6% a.a. é algo como “dar um nó na própria forca”. Entretanto, como disse, a cultura do sonho do consumo impera, e, infelizmente, o dinheiro fácil é vendido aos montes e o pouco raciocínio financeiro recai sobre as famílias brasileiras que, em média, são pobres de informação e conhecimento.

    Imagem/Fonte: http://i0.ig.com/infograficos/2012/economia/parcelado-custo/parcelado3.jpg

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  • Que tal investir em marketing sem botar a mão no bolso? (Parte 1/3)

    A utilização de leis de incentivo à cultura e ao esporte – através de renúncia fiscal – são excelentes ferramentas de comunicação que podem sair de graça à empresa.

    Este artigo será dividido em 3 partes e a primeira abordará o lado mais pesado do tema: conceitos legais, números, trâmite e leis (será no início para que a parte boa fique para o final!).  A segunda, objeto do título deste artigo, versará sobre os benefícios para a imagem da organização em investir em comunicação, ainda que sem gastar um tostão, associando sua marca a iniciativas de marketing com alto padrão de qualidade e, melhor ainda, com profundo reconhecimento da marca.  E quem não quer ser reconhecido por algo bom?

    Finalmente, a última porção do texto explicará (alguns) dos porquês das leis de incentivo à cultura, ao audiovisual e ao esporte ainda serem tão negligenciadas, mesmo a despeito do investimento ser fruto da renúncia fiscal, isto é, o patrocinador não precisa desembolsar um único centavo a mais do que já pagaria em tributos.

    Comecemos pedindo desculpas pelo tamanho desta primeira parte, que vai se estender mais do que eu gostaria, dada a importância de algumas ideias que se confundem bastante.  É importante que se diferencie conceitos para que, com os dados certos, façamos a melhor uso das informações:

    1. anistia fiscal: refere-se exclusivamente às infrações cometidas anteriormente à vigência da lei que a concede, não se aplicando em vários casos, contudo.  Nem vamos gastar mais tempo com isso, porque está claro que não é do nosso interesse para cá;

    2. benefício fiscal: todo incentivo é benefício, mas nem todo benefício é incentivo e resumo por quê – o primeiro estimula atividades econômicas em troca de contrapartidas de ordem social e o segundo concede anistia, remissão, subsídio, crédito presumido, alteração de alíquota ou modificação de base de cálculo que implique redução discriminada de tributos que correspondam a um tratamento diferenciado, sem necessariamente haver alguma contrapartida social.  Geralmente é concedido à vista de um fato já consumado, que visa a amenizar uma situação gravosa do contribuinte, enquanto o incentivo “visa” ao “bem comum”.  É o caso que vamos passar a discutir aqui;

    3. imunidade tributária: é a retirada de um fato da área de incidência do tributo, ou seja, existe a concretização do fato gerador, mas não será cobrado o tributo devido – o contribuinte está dispensado do pagamento do um tributo devido.  Na isenção fiscal, a obrigação de pagar o tributo existe, mas foi dispensada, e na imunidade tributária essa obrigação inexiste (embora tenha existido o fato gerador).  São agraciados pela Constituição Federal com este favor fiscal entes federativos (patrimônio, renda e serviços), templos, partidos políticos (sempre…), sindicatos de trabalhadores, instituições de educação e assistência social sem fins lucrativos, livros, jornais, periódicos (e papel destinado à sua impressão), produtos para o exterior (IPI), pequenas glebas de subsistências (ITR), bens e serviços para exportação (ICMS), entre outros.  Logo, não é o nosso caso!;

    4. incentivo fiscal: alcançam as obrigações tributárias (ou seja, existe a necessidade do pagamento do imposto!), visam a reduzir a prestação tributária (o pagamento em si do tributo) objetivando fomento geral, regional ou setorial, mas sempre em busca do bem comum.  Portanto, o incentivo fiscal – que é nossa história aqui – exige uma promoção do bem comum, ou seja, o contribuinte está obrigado junto ao Estado (com “e” maiúsculo mesmo!) a dar uma contrapartida em favor da sociedade (gerar empregos, ampliar a produção, o comércio internacional e a prestação de serviços, incentivar atividades sociais ou culturais etc.).  Atribuído por Lei Ordinária, o incentivo fiscal libera o contribuinte de pagar parte ou totalmente um tributo devido.  Alguns exemplos de incentivos fiscais: desenvolvimento da indústria petrolífera das Regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste; licença-maternidade; exportações; TI; indústria automotiva; TV Digital; computadores para todos os alunos brasileiros; pesquisas científicas e tecnológicas; programas de ensino; fundos dos direitos da criança e do adolescente; da cultura, audiovisual e esportes, que é o que nos interesse nesse artigo e

    5. renúncia fiscal: é quando um agente com competência tributária (União, estado, DF ou município) renuncia, abre mão, de parte ou da totalidade de um tributo a que tem direito.  Também é evidente que esse é o objeto de nossa reflexão neste texto! (mais…)

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  • Os 50 pensadores mais influentes em gestão de negócios

    Publicado a cada dois anos, a lista da empresa de consultoria Thinker50 aponta os pensadores mais influentes no mundo dos negócios. O ranking é definido por conselheiros de vários lugares do mundo, tais como membros da IE Business School, McGraw Hill, Oxford University, Financial Times, Prentice Hall e outros. O primeiro colocado na edição 2011 foi o professor e proprietário da Innosight(empresa de consultoria e inovação) Clayton M. Christensen (foto), seguido por W. Chan Kim e Renée Maborgne. Completam a lista Vijay Govindarajan, professor de negócios internacionais na Tuck School of Business e tido como um dos maiores especialistas em estratégia e inovação, Jim Collins, Michael Porter, Roger Martin, Marshall Goldsmith, Marcus Buckingham, Don Tapscott e Malcolm Gladwell. Outros nomes influentes da área de negócios também foram agraciados pelo ranking, como o reitor da Harvard Business School Nitin Nohria, o escritor Daniel Pink, autor de Motivação 3.0, e Henry Mintzberg, especialista em administração e autor de mais de 15 livros sobre gestão (informações do Valor Econômico). Nenhum brasileiro foi indicado para compor a listagem.

    Clayton M. Christensen(esq.) is the Kim B. Clark Professor of Business Administration at Harvard Business School, and is widely regarded as one of the world’s foremost experts on innovation and growth.

    Confira a lista completa AQUI.

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  • Empresas brasileiras melhoram índice de sobrevivência

    Boa notícia para o empreendedorismo brasileiro. A taxa de sobrevivência das empresas após o segundo ano de existência subiu de 71,9%, apurados em 2005, para 73,1% em 2006.

    Fonte: Fatores Condicionantes e Taxas de Sobrevivência e Mortalidade das MPEs no Brasil - Sebrae

    Os dados, conforme divulgados pelo Sebrae, mostram o momento positivo que as pequenas e micro empresas passam no ponto de vista de melhoria de processos e de planejamento do negócio. Um dos fatores apontados é o aumento da qualificação dos empresários.

    Os empresários que têm curso superior completo ou incompleto já são 79% do total, e aqueles com experiência anterior em empresa privada subiram de 34% para 51%.

    Outro item bem interessante é o aumento das mulheres na gestão empresarial, afinal, 33% das empresas ativas são administradas por elas. Evidentemente que muitos e importantes problemas ainda necessitam de correções, mas o índice coloca o Brasil em proximidade com dados de países como Canadá e superior aos números da Itália e Espanha, por exemplo.

    Leia mais aqui.

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